TikTok ShopのセールでGMV Maxを柔軟に運用──通常時の約2倍の売上を達成したTEABLESS

国内月間利用者数4,950万人を擁する（※1）TikTokでは、動画やLIVEなどのコンテンツを通じて、ユーザーと商品の新たな出会いが生まれています。

韓国発のティーパフュームケアブランド「TEABLESS」は、2026年3月にTikTok Shopの本格運用を開始。半年足らずでブランドの認知と売上を拡大してきました。

同年7月に実施されたTikTok Shop主催の公式セール「夏のひんやりセール」では、Product GMV Maxの目標ROIを通常時より引き下げる運用に挑戦。セール期間中の売上は通常時の約2倍まで伸長しました。

今回は、TEABLESSの大竹ちづる氏、オ・チェヒョン氏を迎え、TikTok for BusinessのMichael Ivan（マイケル・アイヴァン）とともに、商品の魅力を伝えるコンテンツ戦略、目標ROIを引き下げた背景、セールをさらなる成長機会につなげた取り組みについて語っていただきました。

※１：2026年5月末時点。TikTok調べ。ユーザー数はTikTokとTikTok Liteの合計（重複を除く）

香りと使用感を「視覚と言葉」で伝える、TEABLESSのコンテンツ戦略

🔵TikTok for Business Michael（以下、Michael）：TEABLESSのブランド概要と、展開している商品について教えてください。

🟢TEABLESS 大竹氏（以下、大竹）：TEABLESSは、お茶の香りからインスピレーションを受けた、韓国発のティーパフュームケアブランドです。ボディローションやボディソープをはじめ、香水、ボディミスト、ハンドクリームなど、香りを楽しみながら日々のケアに取り入れられる商品を幅広く展開しています。

香りは人の記憶と深く結びつくものです。TEABLESSでは、お茶を軸にさまざまな香りを重ね合わせることで、長く記憶に残るような特別なブランド体験を提供したいと考えています。また、ヴィーガン処方や低刺激処方を採用しており、敏感肌の方にもお使いいただきやすい商品を展開しています。

なかでも人気が高いのが、「リリームスクホワイトティー」の香りのボディローションとボディソープです。年代を問わず、幅広いお客様にご愛用いただいています。

🔵Michael：TEABLESSは、TikTok Shopのほか、どのような販売チャネルで展開していますか。その中で、TikTok Shopをどのように位置付けていますか。

🟢大竹：TEABLESSは現在、TikTok Shopのほか、他社のECモールでも商品を販売しています。TikTok Shopには2026年1月に出店し、同年3月から本格的に運用を開始しました。

TikTok Shopは、商品の認知拡大から購入までを一つのプラットフォーム上で完結できるため、最も重要な販売チャネルと位置付けています。トレンドに敏感なユーザーへ直接アプローチできることに加え、動画を通じて商品の魅力を視覚的かつ直感的に伝えられる点に、大きな強みを感じています。

出店を検討していた際、TikTokで動画が広く視聴され、商品が話題になることで、他社のECモールにおける売上にも波及した事例があることを知りました。TikTok Shopでの販売に加え、ブランド全体の認知と売上を伸ばせる可能性があると考え、出店を決めました。

🔵Michael：香りや使用感といった商品の魅力を、どのような工夫によって表現していますか。また、類似商品が多いカテゴリーの中で、TEABLESSならではの価値をどのように伝えていますか。

🟢大竹：商品の魅力を、視覚と言葉の両方で伝えることを大切にしています。特に、テクスチャーや使用感を伝えるための視覚的な表現には、徹底的にこだわっています。ボディソープやボディスクラブには実際の茶葉を配合しているため、動画ではその質感を見せることで、TEABLESSならではの商品特長を伝えています。

一方、香りは画面越しに直接伝えることができないため、視聴者がイメージしやすい言葉に置き換えています。たとえば、明るく甘い香りは「イエベ春」、深みのある落ち着いた香りは「ブルベ冬」と表現するなど、パーソナルカラーや、その香りが似合う人の雰囲気に例えて伝えています。こうした表現を通じて、ブランドコンセプトである“お茶の香りの奥ゆかしさ”を感じていただけるよう工夫しています。

さらに、毎月数百名規模のクリエイターに実際に商品を体験していただき、それぞれが感じた香りや使用感を、自分の言葉で率直に紹介していただいています。クリエイターを選定する際は、動画の雰囲気やクオリティなどを確認し、TEABLESSの商品や世界観に合う方へ依頼しています。また、LIVE配信を通じてお客様と双方向にコミュニケーションを取り、その場で疑問に答えながら、商品の魅力をより具体的に伝えています。

大竹 ちづる 氏

TEABLESS 日本マーケティング部 営業担当

TikTok Shopにおける公式LIVE配信や、アフィリエイトLIVE施策を担当

TikTok Shop LIVE配信の様子

目標ROIを引き下げ、セールを売上・認知拡大の機会に

🔵Michael：「夏のひんやりセール」では、どのような方針で割引や広告施策を設計しましたか。

🔴TEABLESS オ・チェヒョン氏（以下、オ）：割引については、通常時と比べて割引率を大幅に上げることはしませんでした。TikTok Shopから提供されるクーポンの割引額が大きく、適用後の価格だけでも、お客様にとって十分に魅力的だと考えたためです。

一方、セール期間中は広告投資を強化しました。普段から広告のパフォーマンスが良かったことに加え、TikTok Shopへ多くのトラフィックが集まるため、その機会を最大限に生かしたいと考えました。

商品を購入していただくことはもちろん、より多くのユーザーにTEABLESSを知っていただき、ブランドの認知を広げることも重視しました。

🔵Michael：セール期間は売上を大きく伸ばせる機会である一方、多くのショップが広告やコンテンツを強化するため、通常時より競争が激しくなります。

TEABLESSは、すでにオーガニックコンテンツやLIVE配信で高いパフォーマンスを発揮していたことから、広告運用を強化することで、売上をさらに伸ばせる余地があると考えました。

そこで、Product GMV Maxの「プロモーション期間」設定を活用し、目標ROIを通常より引き下げながら日予算を拡大する運用をご提案しました。

TEABLESSでは、この提案をどのように受け止め、実際の設定に反映しましたか。

🔴オ：これまでは広告費に対する売上、つまりROIを重視し、広告費を大きく増やさずに運用していました。そのため、目標ROIを下げて広告投資を増やすかどうかは、慎重に検討する必要があると考えていました。

ただ、以前から TikTok for Businessチームの方に、過去の傾向として、セール期間中は広告費と売上の双方が通常時の約2倍まで伸びる可能性があり、セール後の売上拡大にもつながり得ると伺っていました。今回はこれまでとは異なる設定を試すよい機会だと考え、ROIの維持だけにとらわれず、売上拡大を重視した運用に挑戦することを決めました。

広告予算は通常時の約2倍に設定し、TikTok Shopで販売している全商品を対象としました。その中でも、これまで販売実績が良かった「リリームスクホワイトティー」のボディローション、ボディソープ、香水の3アイテムに予算を重点的に配分しました。

また、「プロモーション期間」設定を活用し、セール期間中に予算を集中的に配分するとともに、目標ROIを通常時より10〜15％程度引き下げました。

オ・チェヒョン氏

TEABLESS 日本マーケティング担当

TikTok Shopにおける広告運用、SNS運用、アフィリエイト施策を統括

クリエイター動画とRemix動画で、広告クリエイティブを拡充

🔵Michael：広告運用の変更に加えて、セール期間中は広告配信に活用する動画も増やしています。どのようなコンテンツを追加し、商品の特長をどのように訴求しましたか。

🔴オ：今回、自社で新たに制作したコンテンツは、それほど多くありませんでした。一方、クリエイターによる動画は、「リリームスクホワイトティー」のボディローション、ボディソープ、香水の3アイテムについて、それぞれ約10本、合計約30本を追加しました。

さらに、TEABLESSの既存コンテンツを活用したRemix動画も活用し、広告配信に活用できるコンテンツの量とバリエーションを増やしました。

動画を増やす一方、訴求内容は通常時から大きく変えていません。商品の特長の中でも特にお客様の反応が良かった、「香りの持続力」と「ボディローションやボディソープでありながら、香水のような良い香りを楽しめること」の2点を軸にしました。

商品の使用感や特長を紹介するクリエイター動画の例

広告運用を柔軟に調整し、売上は通常時の約2倍へ

🔵Michael：今回の取り組みによって、売上やROIにどのような成果が表れましたか。通常時との違いも含めて教えてください。

🔴オ：「夏のひんやりセール」期間中の売上は、通常時と比べて約2倍に伸び、過去最大の売上を達成することができました。

広告予算を大きく増やしたためROIへの影響を懸念していましたが、実際のROIはセール前と比べて多少低下した程度で、想定していたほど大きな影響はありませんでした。この結果を受け、現在も通常時より低い目標ROIを設定した状態で広告運用を続けています。

🔵Michael：売上を約2倍に伸ばせた要因を、どのように分析していますか。

🔴オ：自社商品の割引率は通常時から大きく変更していないため、今回の売上拡大には、広告運用の変更が大きく寄与したと考えています。

通常時より広告予算を拡大するとともに、目標ROIを柔軟に調整したことで、セール期間中に増加した販売機会を捉え、広告配信を拡大することができました。

クリエイティブについては、新しい動画を追加したことに加え、これまで継続的に配信し、成果を上げていた動画の配信量も伸びました。実績のある訴求を維持しながら、広告配信に活用できる動画の選択肢を増やしたことも、配信拡大を支えたと考えています。

Michael Ivan（マイケル・アイヴァン）

TikTok for Business Japan

Global Business Solutions, E-commerce, Client Partner

セールをブランドのさらなる成長機会に

🔵Michael：今回の取り組みを通じて、TikTok Shopのセール期間に売上を拡大する上で、どのような学びが得られましたか。今後、広告やコンテンツをどのように活用していきたいと考えていますか。

🔴オ：今回の取り組みを通じて、セール期間は通常時より広告予算を拡大するだけでなく、それに合わせて広告クリエイティブも事前に準備することが重要だと学びました。

今後は、月ごとの広告予算や販売目標を立てる際に、セール期間の予算を通常時より高めに設定し、必要なクリエイティブも計画的に用意していきたいと考えています。目標ROIについても、販売状況やセールの規模に応じて柔軟に調整していく予定です。

今回の「夏のひんやりセール」では、TikTok Shopから割引サポートも提供されました。セールは、より多くのお客様に商品を届け、売上を拡大するための大きな機会だと実感しています。

🔵Michael：TEABLESSは、TikTok Shopの本格運用開始後、早い段階からオーガニックコンテンツやクリエイターコンテンツ、LIVE配信を通じて成果を上げ、ショップを成長させてきました。

その上で今回のセールでは、広告運用とクリエイティブをさらに強化し、売上を通常時の約2倍に伸ばしました。本格運用の開始から半年足らずで、既存の強みを生かしながら、セールをさらなる成長につなげた好例だと考えています。

セラーの皆様からは、「目標ROIを下げることが不安」「広告費を増やしても売上につながらなかったらどうしよう」という声をよく伺います。しかし、セール期間中も通常時と同じ設定を維持することが、必ずしも最適とは限りません。収益性を見極めながら、販売状況に応じて目標ROIや予算を柔軟に調整し、新しい運用を試すことも重要です。

TikTok Shopは、商品を検索して購入するだけでなく、動画やLIVEなどのコンテンツを通じて、ユーザーと商品の新たな出会いを生み出す「ディスカバリーEコマース」のプラットフォームです。TEABLESSは、もともと持っていたコンテンツの強みを土台に、セール期間中の販売機会を捉えることができました。

もちろん、今回の施策がすべてのショップにそのまま当てはまるわけではありません。大切なのは、それぞれのショップの強みや販売状況に合わせて、広告とコンテンツの活用方法を柔軟に見直すことです。セールは単に商品を値引きする期間ではなく、日頃以上に多くのユーザーへ商品を届け、ショップを成長させる機会でもあります。

今回の事例が、ほかのセラーの皆様にとって、新しい運用に挑戦するきっかけになればと考えています。