Natura
Como a Natura usou o Pangle para escalar vendas com ROAS de dois dígitos na Black Friday
O objetivo
Crescer, mas com eficiência
Em época de Black Friday, o que toda marca busca é vender. E no caso da Natura, não era diferente: a marca de beleza queria escalar o volume de vendas em seu app, mas sem abrir mão da rentabilidade. Mas em um dos períodos mais competitivos do varejo no ano, como encontrar novos clientes e manter um ROAS saudável?
A solução
Uma aposta certeira fora do feed
A temporada de compras que acontece em torno da Black Friday tem seu auge no final de novembro. Mas ela começa bem antes e segue por semanas após. Aqui no Brasil, em 2025, o interesse na data já tinha crescido 44% entre janeiro e junho em relação a 2024. E se a mesma tendência se mantivesse, os primeiros picos de interesse viriam já em outubro. Assim, a Natura precisava agir cedo e ser certeira.
Com o planejamento e execução da agência Monks, a estratégia foi ir além do óbvio. A aposta da marca foi na Pangle, a rede de anúncios do TikTok, para alcançar usuários qualificados e clientes potenciais além da For You.
A ideia era ter escala e precisão. Com a Pangle, a Natura queria usar os formatos nativos da plataforma para levar suas ofertas a consumidores em momentos em que estavam mais propensos a comprar – o que é ainda mais importante nessa nessa época do ano para segurar os custos por conversão.
Na prática, a Pangle funciona como um inventário de mídia fora do feed principal do TikTok. Os conteúdos da marca aparecem em apps e sites parceiros em formatos nativos, que podem ser desde banners e vídeos integrados aos aplicativos para alta exposição, até anúncios intersticiais e premiados, daqueles que dão uma recompensa num jogo de celular para quem os assiste inteiros.
Mas apesar dos canais diferentes, os mesmos criativos que a marca fazia para TikTok podiam ser aproveitados. E a Natura não perdeu essa oportunidade: colocou para rodar na Pangle os conteúdos feitos por conta própria e também com creators e o seu time de consultoras, mostrando os produtos e chamando para baixar seu app e aproveitar as ofertas na Black Friday.
Os resultados
Um grande salto de ano para o outro
Os números da campanha, que rodou de outubro a dezembro de 2025, mostram que mergulhar na Pangle foi um sucesso para a Natura. Mesmo com um investimento quase 7x maior do terceiro para o quarto trimestre, a marca conseguiu manter um ROAS de dois dígitos. Ao todo, a estratégia trouxe um ganho de 568% na eficiência do investimento em relação ao ano anterior.
Ao ir além do feed do TikTok, conseguimos acessar novos contextos de consumo e combinar criatividade nativa da plataforma com inteligência de mídia, impulsionando resultados expressivos e reforçando o potencial do ecossistema completo para performance.
O brilho da campanha também apareceu na receita e nas vendas. A Pangle se consolidou como um pilar de crescimento sustentável para a marca, multiplicando o faturamento gerado pela campanha em 24x em relação ao ano anterior. Além disso, o número de transações no app saltou 22,6x no comparativo com 2024, mostrando que o canal pode ajudar a sustentar volumes altos sem perder a rentabilidade.
O case de Pangle reforça a força de uma operação orientada por visão estratégica, excelência de execução e foco em impacto de negócio. Esse resultado só acontece com um time capaz de combinar agilidade, profundidade analítica e colaboração em alto nível. Tenho muito orgulho de construir ao lado de pessoas que transformam estratégia em crescimento consistente.
Fonte: (1) Internal Data, BR, Ago-24 a Dez-24; Internal Data, BR, Jan-25 a Jul-25 – Video Views