Natura

O objetivo

Uma entrada rápida sem um roteiro de mídia tradicional

A Natura, uma das marcas mais fortes e reconhecidas do Brasil, tinha um objetivo estratégico claro: entrar rapidamente no mercado norte-americano, construindo relevância, tração comercial e eficiência financeira desde o início.

O desafio era acelerar essa entrada sem replicar modelos tradicionais de alto investimento em mídia, buscando um canal capaz de unir descoberta, conteúdo, comunidade e conversão de forma integrada.O TikTok foi a plataforma escolhida para viabilizar essa estratégia, permitindo que a marca:

• Construísse awareness de forma orgânica e escalável;

• Ativasse uma rede de creators e afiliados desde o primeiro momento;

• Gerasse vendas e aprendizados com foco em rentabilidade, não apenas volume.

A missão não era apenas lançar a marca nos Estados Unidos, mas criar um modelo sustentável de crescimento, capaz de transformar reconhecimento de marca em performance real dentro de um novo mercado.

A solução

Um modelo de crescimento centrado em criadores e afiliados

Desde o início, a Natura adotou uma abordagem Creator & Affiliate-First, utilizando conteúdo como motor de crescimento e o TikTok Shop como plataforma central de descoberta, conexão e conversão.

1. Conteúdo como catalisador do ecossistema

No início da operação no TikTok Shop, a Natura ativou o pacote de Creators da Influur com um objetivo claro: preparar o terreno para a escala via afiliados. A estratégia focou em:

• Gerar visibilidade de marca dentro do TikTok Shop

• Criar desejo, atratividade e referência de conteúdo

• Estimular o interesse e a entrada de afiliados no ecossistema

Os conteúdos foram veiculados por um mês, funcionando não apenas como uma iniciativa de branding, mas como o catalisador para a construção da rede de afiliados. O investimento inicial em visibilidade foi estratégico: criou tração, confiança e desejo, acelerando a ativação do ecossistema comercial.

2. Afiliados como principal motor de crescimento

Com o ecossistema ativado, a operação evoluiu rapidamente para um modelo liderado por afiliados:

• 90% da receita passou a ser gerada via afiliados, por meio de campanhas de GMV Max conduzidas pela Adquadrant

• Criadores assumiram papel central na geração de demanda e conversão

• O conteúdo permaneceu nativo, autêntico e alinhado às dinâmicas da plataforma

Esse modelo permitiu crescimento consistente, com eficiência e forte aderência ao comportamento do consumidor local.

3. Rentabilidade acelerada e crescimento consistente

A Natura iniciou sua operação no TikTok Shop em julho e, em apenas três meses, alcançou um marco relevante de maturidade:

• Em outubro, no terceiro mês de operação, a marca já operava com ROI positivo

• Em novembro, o GMV cresceu 35% em comparação a outubro, confirmando a escalabilidade do modelo

O crescimento foi sustentado principalmente por afiliados e inteligência de plataforma, sem dependência de aumento proporcional de investimento em mídia.

4. Inteligência da plataforma revelando novas audiências

Um dos grandes diferenciais do case foi a capacidade do TikTok Shop de identificar oportunidades de mercado de forma orgânica.

• Tukuma Body Lotion se consolidou como hero product dentro da comunidade haitiana

• Não houve segmentação manual ou esforços direcionados para essa audiência

• A própria plataforma identificou afinidade, interesse e relevância do produto para esse público

Esse movimento reforça o papel do TikTok Shop como ferramenta de discovery cultural e comportamental, ampliando o alcance da marca para além do planejamento inicial.

Os resultados

Uma entrada lucrativa e escalável nos EUA

Em poucos meses, a Natura construiu uma operação sólida e escalável no TikTok Shop:

• 90% da receita gerada por afiliados

• ROI positivo já no 3º mês de operação

• +35% de crescimento de GMV em novembro vs. outubro

• Consolidação de um hero product impulsionado organicamente pela plataforma

• Ecossistema de afiliados ativo, engajado e em expansão

Entre outros aprendizados, esses resultados mostraram para a marca que o conteúdo inicial não é apenas branding, mas sim a infraestrutura para o crescimento. Os afiliados são um dos principais motores para gerar essa escala no TikTok Shop – e podem funcionar bem junto com a inteligência da plataforma, que ajuda a identificar audiências e oportunidades além da segmentação tradicional.

No fim, a Natura conseguiu criar um modelo eficiente (e replicável) de entrada no mercado norte-americano, usando o TikTok Shop como seu pilar central de social commerce.

A combinação entre o conteúdo estratégico, feito com a rede de afiliados e impulsionado pela inteligência da plataforma com GMV Max fez a marca transformar awareness global em performance real. Foi um crescimento consistente, com eficiência financeira e uma base sólida para continuar escalando de forma sustentável nas próximas campanhas.