¿Qué es la generación de prospectos ?

Si tienes una pequeña empresa, siempre estás pensando en cómo conseguir más clientes. "Generación de prospectos" es solo un nombre sofisticado para ese proceso.

Así es como encuentras a las personas adecuadas, captas su atención y las convences de que se queden el tiempo suficiente para que les importe lo que ofreces. Si se hace bien, la generación de prospectos transforma la curiosidad en interés, lo que convierte prospectos en ventas. Ya sea que vendas velas desde tu garaje o lances una startup de SaaS, entender cómo atraer y convertir prospectos te da el control de tu crecimiento en lugar de dejarlo al azar.

Qué es la generación de clientes: conceptos básicos

La generación de prospectos significa lograr que los prospectos se manifiesten de alguna manera: registrándose, enviándote un mensaje, reservando una llamada o incluso haciendo clic en "Seguir". El objetivo no es realizar una venta en el momento. Se trata de iniciar una conversación con alguien que realmente quiere lo que estás vendiendo. Si tienes claro cuál es tu audiencia y qué problema le ayudas a resolver, la generación de prospectos se hace mucho más fácil. Cada anuncio, video o publicación de blog se convierte en una herramienta para acercarte a ellos. Y plataformas como TikTok potencian este proceso. Los usuarios de TikTok tienen 1,3 veces¹ más probabilidades de registrarse tras ver algo en un anuncio en comparación con otras plataformas; es un canal sorprendentemente sólido para las pequeñas empresas que están empezando.

¿Cuál es la mejor manera de generar prospectos?

La mayoría de la generación de prospectos se clasifica en una de dos categorías: entrante o saliente.

• Entrante significa que las personas acuden a ti. Encuentran tu contenido, les gusta lo que ven y actúan. Su desarrollo lleva más tiempo, pero eventualmente rinde frutos.

• Saliente es cuando tú los buscas. Esto puede incluir correos electrónicos genéricos, anuncios, mensajes directos y cualquier cosa que introduzca tu oferta en el espacio de alguien. Es más inmediato, pero requiere sutileza.

Las empresas inteligentes hacen ambas. Puedes publicar anuncios de TikTok para obtener visibilidad (saliente), pero también puedes publicar videos que generen confianza y respondan preguntas (entrante). En TikTok, una marca experimentó una tasa de conversión del 41,85 % en una campaña de generación de prospectos y redujo el costo por prospecto en un 83 % solo por usar el formato y la segmentación de la audiencia correctos. *

Fundamentos de la adquisición de prospectos

¿Cómo pasa alguien de "solo curiosear" a convertirse en un verdadero prospecto? Por lo general, el proceso se desenvuelve así:

1. Ve tu marca en redes sociales o resultados de búsqueda, o a través de una recomendación.

2. Hace clic. Tal vez se trate de un video, un anuncio o una publicación de blog.

3. Ofreces un valor, por ejemplo, un descuento, cuestionario o recurso gratuito.

4. Comparte su información por correo electrónico, teléfono, mensaje o un "Seguir".

5. Haces un seguimiento: ofreces al usuario algo que lo acerca a la compra.

Cada uno de estos pasos forma parte de la adquisición de prospectos. Si omites uno, todo el sistema se ralentiza. Una campaña que utilizó la Generación de prospectos de TikTok recopiló más de 1000 prospectos con una tasa de conversión del 5,06 % y una tasa de calificación del 35 %, lo que significa que más de 1 de cada 3 fue apto para una venta. *

Estrategias para una generación de prospectos exitosa

¿Qué funciona mejor? Bueno, todo depende de tu negocio, oferta y audiencia, pero aquí tienes una base sólida sobre la que construir:

• Resuelve antes de vender. Las personas no quieren escuchar discursos de ventas. Quieren que les ayudes. Empieza por eso.

• Conecta humanamente. Habla como una persona de verdad, no como una valla publicitaria. Usa tu rostro, voz e historia.

• Baja la guardia. Haz que te quieran dar el sí. Esto incluye pruebas gratuitas, "envíanos un mensaje directo" o formularios instantáneos.

• Mantente visible. La mayoría de las personas necesitan varios puntos de contacto antes de actuar. Muéstrate coherentemente en los feeds y bandejas de entrada de tus clientes con campañas de seguimiento automatizadas.

Una buena generación de prospectos no es un acto de magia. Es simplemente el resultado de ser útil, visible y fácil de contactar.

Cómo medir la eficacia de la generación de prospectos.

No necesitas herramientas complejas para saber si tu generación de prospectos funciona. Solo tienes que seguir lo básico:

Métricas clave de generación de prospectos

1. Costo por prospecto

   1. Fórmula: costo por prospecto = gasto total ÷ total de prospectos

      1. Ejemplo: Gastaste 500 $ en una campaña de TikTok que te generó 100 prospectos. Costo por prospecto = 500 $ ÷ 100 = 5 $ por prospecto.

2. Tasa de conversión

   1. Fórmula: Tasa de conversión = (clientes ÷ prospectos) × 100

      1. Ejemplo: Si 12 de esos 100 prospectos se convierten en clientes: Tasa de conversión = (12 ÷ 100) × 100 = 12 %

3. Calidad de los prospectos (contexto de interpretación)

   1. Compara el rendimiento de diferentes canales, no solo en volumen, sino en resultados reales.

      1. Ejemplo: Recibes 100 prospectos de TikTok y 100 de una feria comercial.

         1. TikTok: 12 ventas = 12 % de conversión

         2. Feria comercial: 3 ventas = 3 % de conversión

Eso te indica el origen de tus mejores prospectos y dónde invertir a continuación. Incluso con la misma cantidad de prospectos, la calidad y el retorno de la inversión (ROI) son completamente diferentes.

Mejorar la generación de prospectos: el siguiente paso

La generación de prospectos está evolucionando rápidamente. Estas son las últimas novedades:

• Segmentación basada en IA: Herramientas como las Campañas de generación de prospectos de TikTok Smart+ pueden ayudarte a vincular el anuncio adecuado con la persona correcta en el momento indicado.

• Embudos basados en chat: En lugar de completar formularios, los prospectos inician una conversación a través de chatbot, mensajes directos o chat en vivo. Anuncios de mensajería de TikTok: Esta es una nueva solución que le ayuda a las empresas a iniciar conversaciones en tiempo real con los clientes.

• Conversiones en la aplicación: Las plataformas como TikTok facilitan experiencias fluidas en las que los usuarios se convierten sin tener que salirse de la aplicación.

• Integración de CRM en tiempo real: Las herramientas con capacidades de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que pueden conectarse a herramientas publicitarias como la Generación de prospectos de TikTok permiten actualizaciones en tiempo real y recopilación de prospectos inmediata, lo que aumenta las posibilidades de convertir a un visitante en cliente.

En resumen

No es necesario que sigas todas las tendencias. Solo mantén tu enfoque en la claridad, el valor y la conexión, y utiliza herramientas que te ayuden a escalar lo que ya funciona.