5 estratégias para marcas de varejo e e-commerce brilharem no TikTok

Se antes a vitrine mais poderosa era a da loja no shopping, hoje ela cabe na palma da sua mão. E nessa realidade nova, o TikTok virou a rua principal do varejo, onde as pessoas não apenas passeiam, mas compram. Aqui, sua marca pode não só ser descoberta, como também virar tendência e vender muito.

Com o e-commerce avançando a passos largos na América Latina, com países como Brasil, México e Bolívia entre os 10 que mais crescem no mundo em vendas de e-commerce, o desafio das marcas não é mais se devem estar online, mas sim como se destacar num ambiente fragmentado e competitivo.(1)

A boa notícia é que o TikTok ajuda nessa missão: 2 em cada 5 usuários que descobrem produtos na plataforma vão a uma loja física (2), com potencial de triplicar o crescimento de visitas em lojas físicas(3). E mais: o TikTok pode ser até 3,5x mais eficiente para sua campanha do que outros canais de vídeo online (4).

E a jornada não para na tela, não: 9 em cada 10 usuários da plataforma compram durante eventos e festividades, como Natal, e 3 em cada 4 fazem o mesmo em grandes promoções, como a Black Friday (5). Esse é o poder do #TikTokMeFezComprar.

Como transformar descoberta em conversão

Legal, mas você deve estar pensando: como transformar essa descoberta em conversão real? Aqui vão algumas dicas práticas com soluções pensadas para cobrir todas as etapas da jornada de compra — do clique à sacola. São recursos de mídia e criativos que sua marca pode combinar para alcançar desde novos públicos até clientes fieis. Quer conquistar tráfego qualificado? Melhorar o ROAS? Atrair novos compradores? Aumentar o ticket médio? Temos uma combinação – ou receita – para cada objetivo.

5 receitas para alcançar seus objetivos

Assim como cada loja tem seu mix ideal de produtos para atrair diferentes perfis de consumidores, no TikTok você também pode montar a "prateleira" certa de soluções para alcançar os objetivos da sua marca. Pensando nisso, reunimos quatro combinações estratégicas – ou melhor, receitas – focadas nos desafios de negócios enfrentados por marcas de varejo e e-commerce.

Elas foram pensadas para entregar resultados reais em cada fase da jornada do consumidor, desde atrair novos visitantes até gerar vendas recorrentes ou construir uma marca forte e relevante. Cada receita tem seus ingredientes recomendados, que são formatos de mídia, estratégias criativas e indicadores, para você escolher e montar sua campanha, camada por camada, como uma lasanha.

Você pode seguir nossas sugestões como ponto de partida, adaptar conforme seu público ou testar novos formatos com apoio das nossas ferramentas criativas. O mais importante é lembrar que, com o TikTok, sua estratégia de vendas pode ser tão dinâmica e envolvente quanto os próprios conteúdos da plataforma. Teste e aprenda sempre!

Vamos às receitas?

Receita 1: Atrair novos clientes

Conquiste quem ainda não conhece sua marca. Aqui, como em duas das próximas duas receitas, são duas combinações: uma para levar clientes ao site e outra para o app.

Até o seu site

Ingredientes:

• 20 a 25% do budget na otimização para Landing Page Views (LPV): É a otimização para visualização de página de destino dentro do objetivo de Tráfego no TikTok Ads Manager. Você escolhe o LPV para levar tráfego qualificado ao seu site. Com essa opção ativada, vamos mostrar o anúncio para usuários mais propensos a entrar e ficar no seu site.

• 20 a 25% do budget na otimização para Focused View: Essa opção fica no objetivo de visualização de vídeo na configuração da campanha no TikTok Ads Manager. A ideia aqui é usar conteúdo para mostrar o valor da sua marca. Com anúncios otimizados para isso, o anúncio vai chegar para usuários propensos a assistir e também interagir com seu vídeo.

• 50 a 60% do budget em Smart+ Catalog ou Smart+ web: Aqui, vai depender se você tem um catálogo de produtos ou não. Independente do caso, você encontra essas opções no objetivo de vendas na hora de configurar a campanha no TikTok Ads Manager. Seus anúncios vão chegar para usuários interessados na sua marca e nos seus produtos e com maior probabilidade de conversão no seu site.

Recomendações adicionais:

• Segmentação: em todos os casos, a recomendação é manter uma audiência ampla, segmentando por gênero e idade conforme for necessário. Se você já tiver listas de audiência, vale também excluir atuais clientes do seu target. A gente quer conquistar gente nova, lembra?

• Estratégia de lance: para LPV e Smart+ Catalog, aposte em Entrega máxima, ou Maximum Delivery.

• Frequência: tente chegar em 3x por semana, pelo menos.

• Mensuração: a dica é acompanhar os resultados com um estudo de Unified Lift, que cobre o impacto incremental nas métricas de branding e nas conversões. É uma boa para você conseguir refinir e otimizar os anúncios nas semanas seguintes. e maximizar os resultados depois.

• KPIs: se você quiser maximizar o volume e a qualidade da audiência, foque em custo por sessão e taxa de rejeição (bounce). Se seu foco for o ROAS, fique de olho no CPA e no seu retorno de investimento.

Para o seu app

Ingredientes:

• 20 a 25% do budget em Smart+ App (Install): Dentro do objetivo de App Promotion, você encontra o evento de instalação de aplicativo. Otimizar seus anúncios por ele pode ajudar a aumentar os downloads do seu app, que é o primeiro passo para reforçar consideração e intenção de compra.

• 20 a 25% do budget na otimização para Focused View: Essa opção fica no objetivo de visualização de vídeo na configuração da campanha no TikTok Ads Manager. A ideia aqui é usar conteúdo para mostrar o valor da sua marca. Com anúncios otimizados para isso, o anúncio vai chegar para usuários propensos a assistir e também interagir com seu vídeo.

• 50 a 60% do budget em App Catalog Ads ou Smart+: Aqui, vai depender se você tem um catálogo de produtos ou não – e, como estamos falando de app, se você está trabalhando com um MMP. Independente do caso, você encontra essas opções no objetivo de vendas na hora de configurar a campanha no TikTok Ads Manager. Seus anúncios vão chegar para usuários interessados na sua marca e nos seus produtos e com maior probabilidade de conversão no seu app.

Recomendações adicionais:

• Segmentação: em todos os casos, a recomendação é manter uma audiência ampla, segmentando por gênero e idade conforme for necessário. Se você já tiver listas de audiência, vale também excluir atuais clientes do seu target. A gente quer conquistar gente nova, lembra?

• Estratégia de lance: para App Install, vá com Limite de custo, ou Cost Cap. Para App Catalog Ads, aposte em Entrega máxima, ou Maximum Delivery.

• Frequência e criativos: tente chegar em uma frequência de 3x por semana, pelo menos. Em termos de criativos, pelo menos 4 a 6 criativos por grupo de anúncios no objetivo de App Install, e 3 ou 4 por semana nos App Catalog Ads (ou 1 ou 2 carrosseis).

• Mensuração: a dica é acompanhar os resultados com um estudo de Unified Lift, que cobre o impacto incremental nas métricas de branding e nas conversões. É uma boa para você conseguir refinir e otimizar os anúncios nas semanas seguintes. e maximizar os resultados depois.

• KPIs: se você quiser maximizar o volume e a qualidade da audiência, foque em custo por instalação e visitas à sua página de aplicativo. Se seu foco for o ROAS, fique de olho no CPA e no seu retorno de investimento.

Receita 2: Aumentar frequência de compra e ticket médio

Faça com que clientes comprem mais e com maior valor. Novamente, duas receitas para você escolher – para compras no seu site ou no seu app.

No seu site

Ingredientes:

• 100% do budget em Smart+ Catalog Ads: Atraia e reconquiste clientes com anúncios dinâmicos, customizados com produtos relevantes e otimizados com ajuda de IA. Você encontra essa opção no objetivo de Vendas no TikTok Ads Manager. A partir dele, você consegue otimizar seus anúncios para diferentes eventos no seu site – desde que você tenha as conexões de dados configuradas direitinho.

Recomendações adicionais:

• Segmentação: em todos os casos, a recomendação é manter uma audiência ampla, segmentando por gênero e idade conforme for necessário.

• Estratégia de lance: aposte em Entrega máxima, ou Maximum Delivery.

• Criativos: Aposte em carrosséis e em anúncios de vídeo de catálogo, criados a partir das informações que você tem no seu catálogo de produto.

• Mensuração: use sempre Testes A/B para avaliar hipóteses, uma conexão via API de Eventos para trocar dados com o TikTok e estudos de Conversion Lift para verificar a incrementalidade dos seus anúncios.

No seu app

Ingredientes:

• 70% do budget em App Catalog Ads: Aproveite os anúncios de catálogo de aplicativo para atrair usuários com alta intenção para fazer prospecção. Você encontra essa opção no objetivo de Vendas no TikTok Ads Manager, e a partir dela dá para otimizar para o evento que você preferir – desde que tenha integração com MMP.

• 30% do budget para fazer App Retargeting: Para reconquistar usuários existentes, que já interagiram com seu aplicativo, mas que talvez não tenham concluído uma compra. O caminho para ativar essa opção é o mesmo dos App Catalog Ads, mas você vai otimizar a entrega só para eventos mais no fim do funil, tipo Add to Cart (adicionar ao carrinho) ou Purchase (compra). Nada de ViewContent aqui.

Recomendações adicionais:

• Segmentação: em todos os casos, a recomendação é manter uma audiência ampla, segmentando por gênero e idade conforme for necessário, para fazer prospecção. Para o retargeting, vale apostar em listas de usuários do seu app que já adicionaram produtos ao carrinho, por exemplo.

• Estratégia de lance: aposte em Entrega máxima, ou Maximum Delivery, mas também não deixe de testar a Otimização por valor (VBO) se quiser atrair clientes de alto valor.

• Criativos: 1 ou 2 carrosséis + 3 ou 4 vídeos por semana para a prospecção, com frequência mínima de 3x por semana no retargeting.

• Mensuração: use sempre Testes A/B para avaliar hipóteses, uma conexão via API de Eventos para trocar dados com o TikTok e estudos de Conversion Lift para verificar a incrementalidade dos seus anúncios.

Receita 3: Impulsionar eventos sazonais

Uma data especial pede uma campanha especial, incrementada, e não só o always on de sempre. Veja uma sugestão de combinação de soluções para capturar a atenção em datas como Black Friday ou Natal.

Ingredientes:

• 20 a 30% do budget em TopView: Esse formato de reserva faz a sua marca ser a primeira coisa que os usuários veem quando abrem o TikTok. Máxima visibilidade num posicionamento premium. Aproveite esse destaque todo para contar a história da sua marca em um momento impactante.

• 70 a 80% do budget em Smart+ Catalog (site) ou App Catalog Ads (app): Alcance, atraia e reconquiste clientes com anúncios dinâmicos, customizados com produtos relevantes. Você encontra essa opção no objetivo de Vendas no TikTok Ads Manager. A partir dele, você consegue otimizar seus anúncios para diferentes eventos no seu site – desde que você tenha as conexões de dados configuradas direitinho.

Recomendações adicionais:

• Segmentação: em todos os casos, a recomendação é manter uma audiência ampla, segmentando por gênero e idade conforme for necessário, para fazer prospecção. Aproveite também o alcance do TopView para criar um público customizado e depois fazer retargenting com anúncios in-feed padrão.

• Estratégia de lance: aposte em Entrega máxima, ou Maximum Delivery com os anúncios de catálogo.

• Criativos: carrosséis e vídeos de catálogo são o principal. No caso do TopView, não deixe de aproveitar pacotes com creators que você pode recrutar via TikTok One Creator Marketplace.

• Mensuração: use sempre Testes A/B para avaliar hipóteses, uma conexão via API de Eventos para trocar dados com o TikTok e estudos de Conversion Lift para verificar a incrementalidade dos seus anúncios.

Receita 4: Levar tráfego para lojas físicas

É online, mas também pode ser offline. Sim, o TikTok pode ajudar a levar tráfego para as lojas físicas, e essa receita aqui dá o caminho para você começar a movimentar mais o seu PDV com ajuda de anúncios na plataforma.

A partir de anúncios de produtos do seu site

Ingredientes:

• 60% do budget para leilão com objetivo de alcance: Aumente sua awareness alcançando as pessoas certas em grande escala. Essa é a opção básica, a primeira que você vê na hora de configurar uma campanha no Ads Manager.

• 40% do budget para Smart+ Catalog Ads: Atraia e reconquiste clientes com anúncios dinâmicos, customizados com produtos relevantes e otimizados com ajuda de IA. Você encontra essa opção no objetivo de Vendas no TikTok Ads Manager. A partir dele, você consegue otimizar seus anúncios para diferentes eventos no seu site – desde que você tenha as conexões de dados configuradas direitinho. Uma alternativa aqui é a Smart+ Web, caso você não tenha um catálogo configurado no TikTok.

A partir de anúncios de produtos do seu app

Ingredientes:

• 60% do budget para leilão com objetivo de alcance: Aumente sua awareness alcançando as pessoas certas em grande escala. Essa é a opção básica, a primeira que você vê na hora de configurar uma campanha no Ads Manager.

• 40% do budget para App Catalog Ads: Aproveite os anúncios de catálogo de aplicativo para atrair usuários com alta intenção para fazer prospecção. Você encontra essa opção no objetivo de Vendas no TikTok Ads Manager, e a partir dela dá para otimizar para o evento no app que você preferir – desde que tenha integração com MMP.

Recomendações adicionais:

• Segmentação: em todos os casos, a recomendação é manter uma audiência ampla, segmentando por gênero e idade conforme for necessário. No caso dos anúncios de catálogo, vale também aproveitar os eventos do seu site ou do app para encontrar mais pessoas propensas a tomar as mesmas ações, tipo visualizar página de produto, adicionar ao carrinho ou comprar.

• Estratégia de lance: aposte em impressões (CPM) no leilão e em Entrega máxima, ou Maximum Delivery com os anúncios de catálogo.

• Criativos: o maior diferencial é nessa parte aqui. A frequência recomendada é mais alta, de 5x por semana pelo menos, e seu CTA precisa refletir seu objetivo de levar mais pessoas para a loja. Chame todo mundo para visitar seu PDV.

• Mensuração: se estamos falando de offline, precisamos de metodologias e estudos que cubram essa parte. A recomendação é um estudo chamado Geo-Lift, que ajuda a medir o impacto incremental dos anúncios no TikTok nas visitas à loja física. Aí, dá para você medir com mais confiança o volume de visitas mesmo, que dá para identificar com ajuda da nossa API de Eventos offline.

Receita 5: Construção de marca

Vender é essencial, mas também não é tudo nessa vida. Essa receita traz uma combinação de soluções para ajudar você a aumentar o valor percebido da sua marca – e a se conectar com o público.

Ingredientes:

• 50% do budget em posicionamentos premium: Para máxima visibilidade e alcance. Aqui, estamos falando de Top Feed por alcance e frequência, e também de TopView e Pulse, para gerar picos de visibilidade.

• 50% do orçamento em leilão otimizado para alcance: É a base e sustentação da campanha. Você vai ter os picos os posicionamentos premium, mas precisa manter o momentum – e os In-Feed Ads comprados por leilão e otimizados para alcance podem ser a chave para isso e criar uma presença always on. Uma alternativa é também contar com a compra por alcance e frequência, em vez do leilão, para ter alguma previsibilidade e controle sobre o alcance e os custos.

Recomendações adicionais:

• Segmentação: em todos os casos, a recomendação geral é manter uma audiência ampla. Dá para adicionar um pouco de segmentação, tipo por interesses ou públicos customizados, nos anúncios de leilão que vão rodar always on. Mas nos picos de visibilidade, queremos o máximo de alcance possível mesmo.

• Criativos: pelo menos 3 por campanha, cocriados com creators para falar a mesma língua da comunidade do TikTok.

• Frequência e cobertura: pelo menos 2x por semana, para cobrir pelo menos 40% do seu target.

• Mensuração: estudos de Brand Lift ajudam a medir o impacto incremental nas métricas de branding, mas a recomendação mesmo é tentar um Media Mix Modeling (MMM) para ter uma visão mais geral do TikTok e de todo o mix de mídia em que a campanha rodou.

Essas receitas servem como um ponto de partida para você impulsionar seus resultados no TikTok e também construir um relacionamento mais sólido com sua comunidade por aqui. A partir delas, você pode desenvolver mais a fundo a sua estratégia, explorando novas estratégias de mídia e criativas e também novos recursos – tipo o TikTok Shop e o GMV Max, que a gente trouxe para o Brasil recentemente.

Mas lembre-se: o importante é não parar de testar. No final, o TikTok não é só mais um canal de mídia. É um ecossistema onde cultura, comunidade e comércio se encontram. Então, se você quer conquistar atenção, preferência e vendas em um só lugar, já sabe por onde começar.