Что такое лидогенерация? `

Если вы управляете малым бизнесом, вы всегда думаете о том, как привлечь еще больше клиентов. Лидогенерация — это просто красивое название для этого процесса.

Это способ найти нужных людей, привлечь их внимание и убедить их оставаться достаточно долго, чтобы сохранять интерес к вашим предложениям. Правильно проведенная лидогенерация превращает любознательность в интерес, а интерес — в продажи. Продаете свечи, сделанные в гараже или запускаете стартап в области SaaS? Понимание того, как привлекать и конвертировать лидов позволит вам контролировать рост бизнеса, а не оставлять его на волю случая.

Основы лидогенерации

Лидогенерация означает побуждение потенциальных клиентов к проявлению интереса определенным образом: путем регистрации, отправки сообщения, бронирования звонка или даже просто подписки. Цель состоит не в мгновенной продаже. А в начале общения с кем-то, кому действительно нужен товар, который вы продаете. Если вы четко понимаете свою аудиторию и какую проблему вы помогаете ей решить, лидогенерация станет намного проще. Каждое рекламное объявление, видео или публикация в блоге становится инструментом, сближающим аудиторию с вами. А такие платформы, как TikTok, усиливают эффективность. Пользователи TikTok в 1,3 раза чаще¹ оформляют подписку на что-либо, увиденное в рекламе, чем на других платформах, благодаря чему TikTok является удивительно эффективным каналом для малого бизнеса в начале пути.

Какой лучший способ лидогенерации?

Большинство способов лидогенерации можно разделить на две категории: входящую или исходящую.

• Входящая лидогенерация означает, что люди приходят к вам. Они находят ваш контент, он им нравится, и они действуют. Такой подход занимает больше времени, но со временем окупается.

• Исходящая лидогенерация — это когда вы обращаетесь к людям. К ней относятся холодные рассылки электронных писем, рекламные объявления, личные сообщения и все методы демонстрации предложения в личном пространстве человека. Это более оперативный способ, требующий мастерства.

Грамотные компании применяют оба способа. Вы можете запускать рекламу в TikTok для повышения видимости (исходящая лидогенерация), а также публиковать видео, которое укрепляет доверие и отвечает на вопросы (входящая лидогенерация). В TikTok один бренд достиг уровня конверсии в 41,85% в ходе кампании по лидогенерации и снизил стоимость лида на 83% — всего лишь благодаря использованию правильного формата и таргетинга на аудиторию. *

Что такое привлечение лидов: механика

Как же человек переходит от «просто просмотра» к тому, чтобы стать реальным лидом? Обычно это выглядит следующим образом.

1. Человек видит ваш бренд в социальных сетях, в результатах поиска или по рекомендации.

2. Он делает клик. Может быть, это видео, реклама или публикация в блоге.

3. Вы предлагаете ценность в виде скидки, викторины или бесплатного ресурса.

4. Человек оставляет свои данные по электронной почте, телефону, оформляет подписку или отправляет сообщение.

5. Далее вы предлагаете ему что-то, что приблизит человека к покупке.

Каждый из этих шагов является частью привлечения лидов. Если пропустить один из них — замедлится вся система. Одна кампания с использованием лидогенерации в TikTok собрала более 1000 лидов с коэффициентом конверсии 5,06% и коэффициентом квалификации 35%. Это означает, что более 1 из 3 были хорошими кандидатами для продаж. *

Стратегии успешной лидогенерации

Какие методы самые эффективные? Это зависит от вашего бизнеса, вашего предложения и аудитории, но ниже указаны основные принципы.

• Решите проблемы до продажи. Люди не хотят, чтобы им что-то навязывали. Им нужна помощь. Начните с этого.

• Будьте человеком. Говорите как реальный человек, а не как рекламный персонаж. Используйте свое лицо, голос и историю.

• Понизьте барьер. Сделайте так, чтобы было легко сказать «да». Используйте бесплатные пробные версии, послания типа «Напишите нам в директ» или мгновенные формы.

• Оставайтесь на виду. Большинству людей требуется несколько стимулов, прежде чем они начнут действовать. Регулярно появляйтесь в лентах и почтовых ящиках ваших клиентов с помощью автоматизированных кампаний поддержания связей.

Хорошая лидогенерация — это не что-то сложное. Это просто результат полезности, заметности и легкости в реагировании.

Измерение эффективности лидогенерации

Вам не нужны сложные инструменты, чтобы понять, эффективна ли ваша лидогенерация. Просто отслеживайте основные показатели.

Ключевые показатели лидогенерации

1. Стоимость лида (CPL)

   1. Формула: CPL = общее количество расходов ÷ общее количество лидов

      1. Пример: вы потратили 500 $ на кампанию в TikTok, которая принесет 100 лидов. CPL = 500 $ ÷ 100 = 5 $ за одного лида.

2. Коэффициент конверсии

   1. Формула: коэффициент конверсии = (клиенты ÷ лиды) × 100

      1. Пример: если 12 из 100 лидов становятся клиентами: коэффициент конверсии = (12 ÷ 100) × 100 = 12%

3. Качество лидов (контекстная интерпретация)

   1. Сравнивайте результативность разных каналов, не только по объему, но и по фактическим результатам.

      1. Пример: к вам пришло 100 лидов из TikTok и 100 — с выставки.

         1. TikTok: 12 продаж = конверсия 12%

         2. Выставка: 3 продажи = конверсия 3%

Эти данные покажут, откуда приходят ваши лучшие лиды и во что следует инвестировать в будущем. Даже при одинаковом количестве лидов качество и рентабельность инвестиций могут быть абсолютно разными.

Улучшение лидогенерации: что дальше?

Лидогенерация быстро развивается. Вот самые актуальные новости.

• Таргетинг на основе ИИ: такие инструменты, как кампании TikTok Smart+ по лидогенерации, могут помочь подобрать подходящую рекламу для нужного человека в нужное время.

• Чаты-воронки: вместо заполнения форм лиды начинают разговор с помощью чат-бота, личных сообщений (директ) или живого чата. Реклама в сообщениях TikTok — это новое решение, помогающее компаниям начинать реальные разговоры с клиентами.

• Конверсия в приложении: такие платформы, как TikTok, обеспечивают комфортный опыт, при котором пользователи осуществляют покупки, не выходя из приложения.

• Интеграция с CRM в режиме реального времени: инструменты с возможностями интеграции с системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которые можно подключить к рекламным инструментам, таким как лидогенерация в TikTok, позволяют обновлять данные в режиме реального времени и мгновенно собирать лиды, увеличивая шансы превратить посетителя в клиента.

Итог

Нет необходимости гнаться за каждым трендом. Просто сосредоточьтесь на четкости, ценности и формировании связей, а также используйте инструменты, которые помогут масштабировать то, что уже эффективно.