"Potansiyel müşteri bulma" nedir? `

Küçük işletmeniz varsa her zaman daha fazla müşteri kazanmanın yollarını düşünürsünüz. Potansiyel müşteri bulma sadece bu süreç için kullanılan kullandığınız süslü bir isimdir.

Doğru insanları bulmanız, dikkatlerini çekmeniz ve onları sunduklarınızı önemsemeye yetecek kadar uzun süre kalmaya ikna etmeniz anlamına gelir. Doğru yapıldığında, potansiyel müşteri bulma merakı ilgiye dönüştürür; bu da potansiyel müşterileri satışlara dönüştürür. İster garajınızın önünde mum satıyor olun, ister bir SaaS girişimi kuruyor olun; potansiyel müşterilerin nasıl çekileceğini ve nasıl dönüşüm sağlanacağını anlamak, büyümenizi şansa bırakmak yerine kontrol etmenizi sağlar.

Potansiyel müşteri bulma nedir: Temel bilgiler

Potansiyel müşteri bulma, potansiyel müşterilerin bir şekilde kendilerini göstermesini sağlamaktır. Bunu kaydolarak, size mesaj göndererek, bir arama rezervasyonu yaparak veya hatta sadece "takip et" düğmesine tıklayarak yapabilirler. Hedef, yerinde satış yapmak değildir. Sattığınız ürünü gerçekten isteyen biriyle sohbet başlatmaktır. Hedef kitlenizin kim olduğu ve onların hangi sorunu çözmelerine yardımcı olduğunuz konusunda netseniz potansiyel müşteri bulmak çok daha kolay hale gelir. Her reklam, video veya blog yayını, bu reklamları size daha da yakınlaştıran bir araç haline gelir. TikTok gibi platformlar da bunu daha güçlü hale getirir. TikTok kullanıcılarının bir reklamda gördükleri bir içeriğe kaydolma olasılığı diğer platformlara kıyasla 1,3 kat¹ daha fazladır. Bu da TikTok'u, yeni başlayan küçük işletmeler için şaşırtıcı derecede güçlü bir kanal haline getirir.

Potansiyel müşteri bulmanın en iyi yolu nedir?

Çoğu potansiyel müşteri bulma süreçleri, iki kategoriden birine dahildir: İçeri yönlü veya dışarı yönlü.

• İçeri yönlü olanlar, size gelen kişiler anlamına gelir. İçeriğinizi bulur, gördüklerini beğenir ve harekete geçerler. Bu süreç daha yavaştır ancak zamanla karşılığını verir.

• Dışarı yönlü olanlar, sizin gittiğiniz müşterilerdir. Soğuk e-postalar, reklamlar, doğrudan mesajlar ve teklifinizi birinin alanına ileten her şey bu kategoriye dahildir. Daha hızlı etkileşim sağlar ancak daha fazla incelik gerektirir.

Akıllı işletmeler her ikisini de kullanır. Görünürlük kazanmak için TikTok reklamları yayınlamanın (dışarı yönlü) yanı sıra, ancak aynı zamanda güven oluşturan ve soruları yanıtlayan videolar da paylaşabilirsiniz (içeri yönlü). TikTok'ta bir marka, yalnızca doğru formatı ve hedef kitle hedeflemesini kullanarak bir potansiyel müşteri bulma kampanyasında %41,85 dönüşüm oranı elde etti ve potansiyel müşteri başına maliyeti %83 oranında azalttı. *

Potansiyel müşteri edinme nedir: Mekanizmalar

Peki biri "sadece bakan" bir müşteriden gerçek bir potansiyel müşteriye nasıl dönüşür? Bu genellikle şöyle görünür:

1. Sosyal medyada, arama sonuçlarında veya bir öneri aracılığıyla markanızı görürler.

2. Tıklarlar. Bu bir video, reklam veya blog yayını olabilir.

3. İndirim, test veya ücretsiz kaynak gibi bir değer sunarsınız.

4. E-posta, telefon, takip veya mesaj aracılığıyla bilgilerini paylaşırlar.

5. Satın almaya yaklaştıran bir şey aracılığıyla takip gerçekleştirirsiniz.

Bu adımların her biri, potansiyel müşteri edinme sürecinin bir parçasıdır. Birini kaçırırsanız bütün sistem yavaşlar. TikTok Potansiyel Müşteri Bulma süreci kullanılarak yapılan bir kampanya, %5,06 dönüşüm oranı ve %35 yeterlilik oranı ile 1.000'den fazla potansiyel müşteri topladı; bu, 3 kişiden 1'inden fazlasının iyi bir müşteri adayı olduğu anlamına geliyordu. *

Başarılı potansiyel müşteri bulma stratejileri

En çok ne işe yarar? Bu işletmenize, teklifinize ve hedef kitlenize bağlıdır; ancak sağlam bir temeli nasıl inşa edebileceğiniz ile ilgili bilgileri aşağıda bulabilirsiniz:

• Satmadan önce çözüm bulun. İnsanlar satış konuşması istemez. Yardım isterler. Bu doğrultuda ilerleyin.

• İnsan olun. Bir reklam panosu gibi değil, gerçek bir insan gibi konuşun. Yüzünüzü, sesinizi ve hikâyenizi kullanın.

• Bariyerleri alçaltın. Evet demeyi kolaylaştırın. Ücretsiz deneme ürünleri, "Bize mesaj gönderin" iletileri veya anlık formlar kullanın.

• Görünürlüğünüzü koruyun. Çoğu insanın harekete geçmeden önce birkaç dokunuşa ihtiyaç duyar. Otomatik takip kampanyalarıyla müşterilerinizin akışlarında ve gelen kutularında istikrarlı bir şekilde görünün.

İyi bir potansiyel müşteri bulma süreci bir hile değildir. Yalnızca faydalı, görünür ve yanıt vermesi kolay olmanın bir sonucudur.

Potansiyel müşteri bulma sürecinin etkililiğini ölçme

Potansiyel müşteri bulma çalışmalarınızın işe yarayıp yaramadığını öğrenmek için karmaşık araçlara ihtiyacınız yoktur. Temel ögeleri takip etmeniz yeterlidir:

Önemli potansiyel müşteri bulma ölçümleri

1. Potansiyel müşteri başına maliyet (CPL)

   1. Formül: CPL = Toplam Harcama ÷ Toplam Potansiyel Müşteri Sayısı

      1. Örnek: Size 100 potansiyel müşteri kazandıran bir TikTok kampanyasında 500 $ harcayın. CPL = 500 $ ÷ 100 = potansiyel müşteri başına 5 $

2. Dönüşüm Oranı

   1. Formül: Dönüşüm Oranı = (Müşteriler ÷ Potansiyel Müşteriler) × 100

      1. Örnek: Bu 100 potansiyel müşteriden 12'si müşteriye dönüşürse: Dönüşüm Oranı = (12 ÷ 100) × 100 = %12

3. Potansiyel Müşteri Kalitesi (Yorumlama Bağlamı)

   1. Farklı kanalların yalnızca hacim açısından değil, aynı zamanda gerçek sonuçlar açısından performansını karşılaştırın.

      1. Örnek: TikTok'tan ve bir ticari fuardan 100'er potansiyel müşteri elde ettiniz.

         1. TikTok: 12 satış = %12 dönüşüm

         2. Ticaret fuarı: 3 satış = %3 dönüşüm

Bu, en iyi potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini ve bundan sonra nereye yatırım yapmanız gerektiğini gösterir. Aynı sayıda potansiyel müşteri elde etseniz bile, kalite ve yatırım getirisi tamamen farklıdır.

Potansiyel müşteri bulma sürecini iyileştirme: Sonraki adımlar

Potansiyel müşteri bulma süreçleri hızla gelişmektedir. İşte en son gelişmeler:

• Yapay zeka odaklı hedefleme: TikTok Smart+ Potansiyel Müşteri Bulma Kampanyaları gibi araçlar, doğru reklamı doğru kişiyle doğru zamanda eşleştirmenize yardımcı olabilir.

• Sohbete dayalı dönüşüm hunileri: Potansiyel müşteriler form doldurmak yerine sohbet botları, doğrudan mesajlar veya canlı sohbet aracılığıyla sohbet başlatır. TikTok Mesajlaşma Reklamları, işletmelerin müşterilerle gerçek zamanlı sohbet başlatmasına yardımcı olan yeni bir çözümdür.

• Uygulama içi dönüşümler: TikTok gibi platformlar, kullanıcıların uygulamadan ayrılmadan dönüşüm gerçekleştirdikleri kusursuz deneyimler sunar.

• Gerçek zamanlı CRM entegrasyonu: TikTok Potansiyel Müşteri Bulmaaracı gibi reklam araçlarına bağlanabilen Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) entegrasyon özelliklerine sahip araçlar, gerçek zamanlı güncellemelere ve anında potansiyel müşteri toplamaya olanak tanır. Böylece bir ziyaretçiyi müşteriye dönüştürme şansınız artar.

Sonuç

Her trendi takip etmeniz gerekmez. Netliğe, değere ve bağlantıya odaklanmanız ve zaten işe yarayan uygulamaları ölçeklendirmenize yardımcı olacak araçları kullanmanız yeterlidir.