ما هو "إنشاء عملاء مُحتمَلين؟ "

إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا صغيرًا، فأنت تفكر دائمًا في كيفية جذب المزيد من العملاء. إن إنشاء عملاء مُحتمَلين ليس سوى اسم أنيق لهذه العملية.

إنها الطريقة التي تجد بها الأشخاص المناسبين وتجذب انتباههم وتقنعهم بالبقاء لفترة كافية حتى يهتموا بما تقدمه. وإن تم إنشاء عملاء مُحتمَلين بشكل صحيح، فهو يحوِّل الفضول إلى اهتمام، الذي يدوره يحوِّل العملاء المُحتمَلين إلى مبيعات. وسواء أكنت تبيع الشموع من مرآبك أم تطلق شركة ناشئة في مجال البرمجيات كخدمة (SaaS)، فإن فهم كيفية جذب العملاء المُحتمَلين وتحويلهم يمنحك القدرة على التحكم في نموك بدلاً من ترك الموضوع للصدفة.

ماذا يعني إنشاء عملاء مُحتمَلين: الأساسيات

يعني مصطلح إنشاء عملاء مُحتمَلين جعل عملاء مُحتمَلين يتفاعلون بطريقة ما: الاشتراك أو مراسلتك أو حجز مكالمة أو حتى مجرد النقر على "متابعة". الهدف ليس إجراء عملية بيع على الفور. إنه بدء محادثة مع شخص يريد حقًا ما تبيعه. وإن كنت تعرف هوية جمهورك والمشكلة التي تساعده في حلها، فإن إنشاء عملاء مُحتمَلين يصبح أسهل بكثير. وكل إعلان أو فيديو أو منشور في مدونة يصبح أداة لتقريبهم منك. هنا، تساهم منصات مثل TikTok تجعل تأثيره أقوى حتى. إن احتمال أن يشترك مستخدمو TikTok في شيء يشاهدونه في إعلان هو أكبر بمعدل 1.3 مرّة¹ مقارنة بالمنصات الأخرى، مما يجعله قناة قوية بشكل مدهش للأنشطة التجارية الصغيرة الناشئة.

ما هي أفضل طريقة لإنشاء عملاء مُحتمَلين؟

تندرج معظم عمليات إنشاء عملاء مُحتمَلين ضمن خانتَين: الداخلي أو الخارجي.

• الداخلي يعني أن الأشخاص يأتون إليك. يعثر هؤلاء الأشخاص على المحتوى الخاص بك فيعجبهم ما يرونه ويتخذون إجراءً. عملية الإنشاء أبطأ، ولكنها تأتي بثمار بمرور الوقت.

• الخارجي هو عندما تذهب إليهم. رسائل البريد الإلكتروني الباردة والإعلانات والرسائل المباشرة وأي شيء آخر يدفع عروضك إلى مساحة شخص آخر. إنه مباشر أكثر، إنما يتطلَّب مهارة.

وتعتمد الأنشطة التجارية الذكية كلا الطريقتَين. قد تعرض إعلانات TikTok بهدف الظهور (خارجي)، لكنك أيضًا قد تنشر مقاطع فيديو تبني الثقة وتجيب عن الأسئلة (داخلي). على TikTok، حقَّقت إحدى العلامات التجارية مُعدَّل تحويل بلغ 41.85% في حملة إنشاء عملاء مُحتملين، كما خفَّضت التكلفة لكل عميل مُحتمَل بنسبة 83%‏ ، وذلك فقط بفضل استخدام التنسيق الصحيح واستهداف الجمهور المناسب. *

ما هو اكتساب العملاء المُحتمَلين: التكتيك

كيف ينتقل الشخص من "مجرد مُشاهِد" إلى عميل محتمل فعلي؟ بصورة عامة، يبدو الأمر على النحو التالي:

1. يرون علامتك التجارية على مواقع التواصل الاجتماعي أو في نتائج البحث أو من خلال توصية.

2. ينقرون. قد يكون مقطع فيديو أو إعلانًا أو منشورًا في مدونة.

3. أنت تقدِّم قيمة مثل خصم أو اختبار أو مورد مجاني.

4. وهم يشاركون معلوماتهم عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو متابعة أو رسالة.

5. ثم تتابع بشيء يقرّبهم من الشراء.

كل خطوة من هذه الخطوات هي جزء من عملية اكتساب العملاء المحتملين. وإن فاتتك خطوة واحدة، يصبح النظام بأكمله أبطأ. جمعت حملة واحدة تستخدم إنشاء بيانات العملاء المُحتمَلين على TikTok أكثر من 1,000 عميل مُحتمَل، وحقَّقت مُعدَّل تحويل بلغ 5.06% ومُعدَّل تأهيل بلغ 35%‏، ما يعني أن أكثر من 1 من كل 3 كانوا مناسبين للمبيعات. *

استراتيجيات إنشاء عملاء مُحتمَلين بنجاح

ما أفضل طريقة؟ إنها تعتمد على نشاطك التجاري وما تقدّمه وجمهورك. مع ذلك، في ما يلي أساس متين يمكنك الاستناد إليه:

• حلّ مشكلة قبل أن تبيع. فالناس لا يحبون أن يتم التسويق لهم. هم يريدون الحصول على المساعدة. ابدأ بذلك.

• كُن إنسانًا. تحدَّث كشخص حقيقي، وليس كلوحة إعلانية. استخدم وجهك وصوتك وقصتك.

• تخلّص من العوائق. سهِّل عليهم قول نعم. تجارب مجانية أو "راسلنا مباشرة" أو استمارات فورية.

• حافظ على ظهورك. يحتاج معظم الأشخاص إلى بعض اللمسات قبل اتخاذ إجراء. اظهر بشكل منتظم في موجز عملائك وصناديق البريد الإلكتروني الخاصة بهم من خلال حملات متابعة تلقائية.

فعملية إنشاء عملاء مُحتمَلين الجيّدة ليس لعبة. إنها نتيجة جهودك في تقديم فائدة والظهور والاستجابة بسرعة.

قياس فعالية عملية إنشاء عملاء مُحتمَلين

لا تحتاج إلى أدوات مُعقَّدة لمعرفة ما إذا كانت عملية إنشاء عملاء مُحتمَلين ناجحة أم لا. ما عليك سوى تعقُّب النقاط الأساسية:

المقاييس الرئيسية لإنشاء عملاء مُحتمَلين

1. التكلفة لكل عميل مُحتمَل

   1. المعادلة: التكلفة لكل عميل مُحتمَل = إجمالي الإنفاق ÷ إجمالي العملاء المُحتمَلين

      1. مثال: أنفق 500 دولار على حملة TikTok ستحصل منها على 100 عميل مُحتمَل. التكلفة لكل عميل مُحتمَل = 500 دولار ÷ 100 = 5 دولارات لكل عميل مُحتمَل

2. مُعدَّل التحويل

   1. المعادلة: مُعدَّل التحويل = (العملاء ÷ العملاء المُحتمَلين) × 100

      1. مثال: إذا تحوَّل 12 من أصل 100 عميل مُحتمَل إلى عملاء: مُعدَّل التحويل = (‎12 ÷ 100‏) × 100 = 12%

3. جودة العملاء (فهم السياق)

   1. قارن أداء مختلف القنوات، ليس فقط من حيث الحجم، إنما أيضًا من حيث النتائج الفعلية.

      1. مثال: تحصل على 100 عميل مُحتمَل من TikTok، و100 من معرض تجاري.

         1. TikTok: 12 عملية بيع = 12% نسبة التحويل

         2. المعرض التجاري: 3 عمليات بيع = 3% نسبة التحويل

وهذا ما يخبرك من أين يأتي معظم عملائك المُحتمَلين، وأين ينبغي الاستثمار لاحقًا. حتى مع وجود العدد نفسه من العملاء المُحتمَلين، فإن الجودة والعائد على الاستثمار (ROI) مختلفان تمامًا.

تحسين عملية إنشاء عملاء مُحتمَلين: ما الخطوة التالية

يتطوّر إنشاء عملاء مُحتمَلين بوتيرة سريعة. في ما يلي آخر التطورات:

• الاستهداف المعتمِد على الذكاء الاصطناعي: يمكن لأدوات مثل حملة Smart+‎ ذات هدف إنشاء بيانات العملاء المُحتمَلين من TikTok أن تساعدك في مطابقة الإعلان المناسب مع الشخص المناسب في الوقت المناسب.

• المسارات القائمة على المحادثة: عوضًا عن ملء استمارات، يمكن للعملاء المُحتمَلين بدء محادثة عبر روبوتات المحادثة أو الرسائل المباشرة أو المحادثة المباشرة. تُعدّ إعلانات المراسلة على TikTok حلًا جديدًا لمساعدة الشركات في بدء محادثات مع العملاء في الوقت الفعلي.

• التحويلات داخل التطبيق: تعمل منصات مثل TikTok على تسهيل تجارب سلسة، حيث يمكن للمستخدمين التحوّل من دون مغادرة التطبيق.

• تكامل إدارة علاقات العملاء في الوقت الفعلي: تتيح الأدوات المزودة بإمكانات تكامل إدارة علاقات العملاء والتي يمكن دمجها في الأدوات الإعلانية، مثل إنشاء عملاء مُحتمَلين عبر TikTok، تحديثات فورية وجمع العملاء المُحتمَلين بشكل مباشر، مما يزيد من فرصتك في تحويل الزائر إلى عميل.

الخلاصة

لا حاجة إلى متابعة كل الأنماط. ركِّز فقط على الوضوح والقيمة والاتصال واستخدم الأدوات التي تساعدك على تحسين ما يعمل أصلاً جيدًا.