Как рекламировать товары: пошаговое руководство

Чтобы создать что-то стоящее, нужно потрудиться. А чтобы люди это заметили, необходим стратегический подход. Рекламная деятельность связывает ваш товар с людьми, готовыми к действию. Главное здесь — показать себя в правильном свете.

Это руководство проведет вас по всем этапам рекламы товаров. Вы выясните, кто ваша аудитория, где можно обеспечить ее охват и как создавать объявления, которые действительно работают. Вы также увидите, как инструменты TikTok, такие как объявления по каталогу и Spark Ads, упрощают этот процесс и делают его более творческим.

Шаг 1: прежде чем тратить средства на рекламу, проведите подготовительную работу

Размещать рекламу, не имея плана, — это как строить дом без фундамента. Да, вы наберете немного кликов, но без четкого направления результаты будут неубедительными. Прежде чем тратить деньги, убедитесь, что знаете, с кем говорите, что предлагаете и как выделиться на общем фоне.

Определите свою аудиторию

Когда вы знаете свою аудиторию, то сокращаете издержки и выстраиваете более точную коммуникацию. Для начала посмотрите на своих нынешних клиентов. Кто покупает больше всего? Что у этих людей общего? Возможно, ваши лучшие клиенты — занятые студенты, молодые родители или те, кто начинает подрабатывать на стороне.

Используйте то, что уже имеете. Аналитика с вашего веб-сайта или аккаунта в TikTok может многое рассказать. Рекламная платформа TikTok позволит вам понять интересы аудитории и ее поведение онлайн.

Создайте простой профиль. Запишите возраст, местоположение и интересы пользователей, а также проблемы, которые решает ваш товар. Например «28-летний любитель фитнеса, ищущий экологичную спортивную экипировку, которая прослужит долго».

Когда вы четко определяете свою аудиторию, ваши креативы становятся более личностными. Если вы знаете, что людям важна экологичность, — с нее и начинайте. Говорите с людьми о том, что действительно важно, и ваша реклама попадет в цель.

Четко сформулируйте свое уникальное торговое предложение (УТП)

Ваше УТП — это то, что делает ваш товар особенным.

Начните с простого. Перечислите характеристики вашего товара, такие как водонепроницаемость, легкость или ручная работа. Потом копните глубже. Задайте себе вопрос: почему это важно? Продолжайте, пока не наткнетесь на реальное преимущество. И вот уже «водонепроницаемость» трансформируется в «ваш ноутбук будет в безопасности по дороге на работу в дождь».

Посмотрите на конкурентов. Если большинство дорожных рюкзаков громоздкие, а ваш — легкий, это и есть ваше преимущество. Попробуйте изложить свое УТП одним предложением. Что-то наподобие: «Дорожный рюкзак, который защищает вашу технику и не давит на спину».

Мощное УТП задает вашей рекламе направление. А без него ваше послание теряется. Когда есть УТП, люди мгновенно понимают, что делает вас особенными и почему стоит кликнуть по ссылке.

Изучайте конкурентов

Выберите от трех до пяти прямых конкурентов. Ищите их рекламу онлайн или в TikTok. Обращайте внимание на то, как они себя подают, на кого нацеливаются и где появляются.

Смотрите отзывы клиентов. Хорошие отзывы показывают, что людям нравится. А плохие — чего недостает и где вы можете выиграть. Такие инструменты, как панель Top Ads в TikTok Creative Center, также помогают понять, что хорошо работает в вашем сегменте.

Подобные исследования экономят ваше время. Если все остальные используют профессиональные студийные записи, вы можете выделиться благодаря необработанному, реальному пользовательскому контенту.

Шаг 2: выберите подходящие рекламные каналы

Не каждый канал будет эффективен для вашего товара. Представьте каждый из них как своего рода отдельную витрину. Правильный выбор зависит от того, где ваши клиенты проводят время и на каком они этапе.

Поисковый маркетинг и реклама в поиске TikTok

Что это такое? Это платная реклама, которая показывается, когда люди активно что-то ищут. В Google это может быть «купить коврик для йоги онлайн». В TikTok реклама в поиске работает аналогично: ваше видео размещается непосредственно в результатах поиска, когда пользователь набирает фразу типа «лучшие беспроводные наушники» или «простые рецепты на ужин».

Когда это хороший выбор: поисковый маркетинг работает, когда люди уже знают, чего хотят, и готовы это купить. Реклама в поиске TikTok идеально подходит для охвата тех, кто ищет в приложении вдохновение или ответы.

Возможные практические шаги:

• найдите ключевые слова, которые может использовать ваша аудитория. Сосредоточьтесь на полезных фразах, например «как сделать» или «лучший [тип товара]»;

• создайте короткие видео в TikTok, соответствующие этим поисковым фразам. Добавьте текстовый оверлей типа «Лучшие сумки для ручной клади до 100 $»;

• отслеживайте, что приносит клики или продажи, и сделайте упор на том, что работает.

Контент-маркетинг

Что это такое? Создание полезного контента, который обучает, вдохновляет и решает проблемы. Это может быть видео «как сделать», простая публикация в блоге или короткое руководство. Бренд ухода за кожей может сделать публикацию «3 простых шага к более чистой коже» и показать свое очищающее средство в действии.

Когда это хороший выбор? Контент-маркетинг работает для товаров, которым нужно чуть больше доверия или объяснение. Это может быть велнес, техника или финансы — всё, где перед покупкой людям надо разобраться.

Возможные практические шаги:

• перечислите 5 основных вопросов, которые задает ваша аудитория, и ответьте на них в видео в TikTok, блоге или коротком руководстве;

• делитесь реальными руководствами или историями, в которых ваш товар упоминается естественным образом;

• адаптируйте свой лучший контент для разных платформ, таких как электронная почта, блог и TikTok.

Партнерства с инфлюенсерами

Что это такое? Работа с авторами, у которых уже есть преданные поклонники. Они публикуют контент с вашим товаром так, чтобы это выглядело естественно и достоверно.

Когда это хороший выбор? Такие партнерства отлично подходят для визуальных товаров, таких как косметика, еда, мода или фитнес. Авторы быстро формируют доверие, особенно когда речь идет о новых брендах.

Возможные практические шаги:

• ищите потенциальных партнеров на TikTok Creator Marketplace;

• начните с микро-авторов, имеющих небольшую, но вовлеченную аудиторию;

• дайте авторам свободу действия — послание будет восприниматься лучше, если звучит естественно.

Платная реклама (соцсети и видеоплатформы)

Что это такое? Это реклама, которую вы показываете в соцсетях и на видеоплатформах. Это могут быть короткие ролики, статичные изображения или продвинутые публикации в лентах пользователей.

Когда это хороший выбор? Платная реклама отлично подходит для быстрого охвата пользователей, тестирования различных посланий или мгновенного стимулирования продаж. Видео особенно эффективно для товаров, которые лучше всего раскрываются в демонстрации, — например, рецепты, мода или товары для дома.

Возможные практические шаги:

• в TikTok используйте такие форматы, как объявления на основе каталога или Spark Ads, чтобы преобразовывать обнаружение в покупки;

• продвигайте свой самый эффективный контент, а не начинайте с нуля.

Почему это важно

Выбор правильного канала в нужный момент снижает издержки и повышает эффективность. Используйте поисковый маркетинг и рекламу в поиске TikTok для охвата пользователей, готовых совершить покупку. Формируйте доверие с помощью контент-маркетинга. Устанавливайте партнерства с инфлюенсерами, чтобы использовать их кредит доверия. Используйте платную рекламу в соцсетях и на видеоплатформах для быстрого масштабирования и повышения заметности.

Шаг 3: создавайте рекламный контент, находящий у людей отклик

Большой бюджет не гарантирует результаты. Креатив — вот ключевой двигатель прогресса. Удачная реклама быстро привлекает внимание, четко демонстрирует ценность и побуждает к действию. Где бы вы ни запускали рекламу, эти принципы креативов помогут вам добиваться лучших результатов.

Привлекайте внимание в первые несколько секунд

Люди листают ленту быстро. На то, чтобы привлечь их внимание, у вас есть всего одна-две секунды. Начните с сильной зацепки: задайте смелый вопрос, покажите нечто неожиданное или укажите на реальную проблему, которую решает ваш товар. Не начинайте с логотипа. Начните с сильного влияния. Чтобы смотреть было интересно, используйте движение, углы или быстрые переходы.

Не рассказывайте — показывайте

Функции забываются. Использование в реальной жизни остается в памяти. Пусть люди увидят ваш товар в действии. Это может быть решение конкретной проблемы, наглядное сравнение или демонстрация реального использования товара — клиентами, вашей командой или даже вами самими.

Сделайте так, чтобы контент легко воспринимался даже без звука

Многие листают ленту с отключенным звуком. Пусть ваше сообщение будет понятным в любом случае — со звуком или без. Добавьте текстовый оверлей, подчеркивающий преимущества. Дублируйте закадровый голос субтитрами. Наглядно покажите функции, цены или предложения, чтобы люди всё поняли, не включая звук.

Сделайте послание аутентичным и нативным для платформы

Объявления не должны восприниматься как реклама. Они должны ощущаться как контент, который людям действительно захочется посмотреть. Следуйте атмосфере платформы. Сила TikTok — в непринужденности и подлинности. Тестируйте различные стили, такие как рекомендации, руководства или быстрые демонстрации товаров, — и выясните, что находит отклик.

Закончите четким призывом к действию

Если люди не будут знать, что делать дальше, то ничего и не предпримут. Добавьте прямой призыв к действию, например «Купите сейчас», «Зарегистрируйтесь сегодня» или «Узнайте подробности». Подстраивайте свой призыв к действию под платформу. Пользователи TikTok готовы нажимать и покупать. Покажите действие визуально — как нажатие кнопки или добавление чего-либо в корзину.

Тестируйте и часто обновляйте креативы

Даже сильный креатив перестает работать, если его показывать слишком долго. Запустите его с несколькими вариантами — с разными визуальными элементами, зацепками или призывами к действию — и отслеживайте, что приносит лучшие результаты. Чтобы контент не терял эффективность, сохраняйте новизну. Когда люди видят что-то новое, они обращают на это внимание.

Шаг 4: как TikTok может помочь в стратегии рекламы вашего товара

TikTok сокращает путь от обнаружения до действия. Вот решения, призванные помочь компаниям любых размеров:

• объявления на основе каталога: автоматически создавайте динамичную видеорекламу из каталога товаров, показывая нужные товары подходящим пользователям;

• объявления Shop Ads: наращивайте продажи с помощью таргетинга, охватывающего тех, кто наиболее склонен совершить покупку через TikTok Shop;

• GMV Max: максимизируйте продажи в TikTok Shop, оптимизируя кампании под покупки с высокой ценностью. GMV Max помогает сосредоточиться на показе рекламы покупателям, наиболее склонным принести значимый доход;

• Creator Marketplace: сотрудничайте с авторами, создающими аутентичные и ориентированные на сообщество видео с вашим товаром;

• Spark Ads: продвигайте свой лучший органический контент или публикации авторов, сочетая платный охват с подлинным социальным подтверждением;

• Symphony Creative Studio: оптимизируйте процесс создания креативов с помощью инструментов на базе ИИ — экономьте время, сохраняя качество;

• TikTok для Shopify: синхронизируйте свой магазин с TikTok Ads за несколько кликов — продвигайте товары из каталога, отслеживайте эффективность и масштабируйте с помощью кампаний Smart+.

Шаг 5: измеряйте эффективность рекламы товаров

Запустить рекламу — это только полдела. Вторая половина — в знании того, что работает, а что требует корректив. Измерение позволяет вам не делать догадок. Отслеживая нужные метрики, можно больше инвестировать в то, что приносит результат, и сократить расходы на то, что не работает.

Ключевые метрики, за которыми стоит следить

Когда вы запускаете рекламу, цифры говорят сами за себя. Вот ключевые метрики, которые действительно важны — и что они означают для вас:

Показы

Это количество показов вашей рекламы. Их можно рассматривать как показатель заметности вашей рекламы. Если показов мало, а охват ограничен, возможно, стоит скорректировать таргетинг или увеличить бюджет для повышения видимости.

Показатель кликабельности (CTR)

CTR — это процент людей, которые кликают после просмотра вашей рекламы. Высокий CTR говорит о том, что ваш креатив и послание достигают правильных людей. Если он низкий, возможно, для привлечения внимания нужна более сильная зацепка или четкое предложение.

Процент конверсий (CVR)

CVR показывает процент людей, которые предприняли действие после клика — например, совершили покупку или зарегистрировались. Он говорит о том, насколько хорошо работает ваша целевая страница или процесс оформления заказа. Даже лучшая реклама не приведет к конверсии, если процесс покупки кажется запутанным.

Цена за конверсию (CPA)

CPA показывает, сколько в среднем стоит привлечение одного клиента. Это показатель, который помогает удерживать фокус на прибыльности. Если CPA выше рентабельности продаж, это сигнал к пересмотру стратегии.

Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)

Это ключевой показатель, отражающий общую эффективность рекламы. ROAS показывает, какой доход вы получаете на каждый потраченный доллар. Например, 5 $ продаж на 1 $ расходов на рекламу означает, что ROAS составляет 5 : 1. Это самый наглядный способ понять, окупаются ли ваши вложения в рекламу.

Пожизненная ценность клиента (CLV или LTV)

CLV — это предполагаемый общий доход, который клиент приносит за все время взаимодействия. Зная этот показатель, вы можете понять, сколько можете позволить себе потратить на привлечение нового клиента. Если за все время взаимодействия клиент приносит 200 $, потратить на его привлечение 50 $ будет разумно.

Рекомендации по измерению эффективности

• Отслеживайте и эффективность, и рост. CPA и ROAS отображают эффективность. Показы и CTR дают представление об охвате и вовлеченности. Для устойчивого масштабирования необходимы обе эти составляющие.

• Сравнивайте метрики в разных кампаниях. Если одна из них приносит высокий CTR, но низкие конверсии, проблема может быть в вашей целевой странице, а не рекламе.

• Наблюдайте за тенденциями в динамике. Один плохой день — еще не поражение. Для выявления устойчивых тенденций наблюдайте за недельной или месячной эффективностью.

• Сегментируйте результаты. Разбивайте результаты по аудиториям, креативам или местам размещения — так вы увидите различия в эффективности.

Истории успеха: реклама в TikTok в действии

• Для выхода на рынок Соединенного Королевства бренд Loop использовал инструменты ретаргетинга и тестирование креативов. Он добился увеличения процента конверсии на 49 % и сократил цену за конверсию на 58 %.

• В Party World оптимизировали структуру кампаний, что привело к росту конверсии на веб-сайте на 32 % и снижению цены за конверсию на 26 %.

• Через TikTok Creator Marketplace бренд Mous установил партнерства с авторами. Объявления повысили окупаемость расходов на рекламу в 3,3 раза и увеличили кликабельность в 2,6 раза по сравнению с эталонными значениями.

Это показывает, что правильное сочетание инструментов и креативов может принести малому бизнесу измеримые результаты.