SOMSAI Mall
กลยุทธ์พิชิต Mega Sale Season
วัตถุประสงค์
SOMSAI Mall เป็นแบรนด์ความงามของไทยที่เชี่ยวชาญในเรื่องผลิตภัณฑ์บำรุงผิว เช่นเดียวกับธุรกิจจำนวนมากในยุคดิจิทัล ทางแบรนด์ต้องพึ่งพาช่องทางออนไลน์เป็นอย่างมากเพื่อเพิ่มยอดขาย โดยช่วงเทศกาล Mega Sale ถือเป็นช่วงกอบโกยรายได้ ที่สำคัญที่สุดของทางแบรนด์
ในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่เต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันและมีการตั้งราคาแข่งขันอย่างดุเดือด การเสนอส่วนลดให้กับลูกค้าเพียงอย่างเดียวนั้นยากที่จะทำให้ทางแบรนด์ได้ยอดขาย และทีมงานก็เข้าใจดีกว่าการสร้างผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมในช่วงเทศกาลนี้จะต้องอาศัยกลยุทธ์ที่เหนือชั้นยิ่งกว่าเดิม
กลยุทธ์
ก่อน Mega Sale
ทางแบรนด์ได้เพิ่มจำนวนสินค้าคงคลังให้มีระดับสูงขึ้นถึง 150% เพื่อให้แน่ใจว่าจะรับมือกับความต้องการสินค้าของลูกค้าทุกรายได้ ซึ่งวิธีนี้จะช่วยลดความเสี่ยงที่สินค้าจะหมดสต็อกในช่วงที่มีความต้องการซื้อสินค้าสูง
ทางแบรนด์ได้เตรียมเนื้อหาชิ้นงานโฆษณาล่วงหน้า 1-2 สัปดาห์ โดยปรับแต่งให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าและช่วงอายุที่กำหนดโดยเฉพาะ ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้ผู้ชมรู้สึกว่าโฆษณาทุกชิ้นตรงกับความสนใจส่วนตัวและโดนใจ
ทางแบรนด์ได้จัดสรรงบประมาณตามโครงสร้างอย่างมีวัตถุประสงค์เพื่อรักษากระแสตลอดเทศกาล
จัดสรรงบประมาณ 30% สำหรับช่วงอุ่นเครื่อง: สร้างการรับรู้และกระตุ้นให้เกิดความต้องการก่อนที่เทศกาลลดราคาจะเริ่มต้นอย่างเป็นทางการ
จัดสรรงบประมาณ 50% สำหรับวันที่มีกิจกรรมสูงสุด: เน้นลงโฆษณาในวันที่มียอดเข้าชมสูงสุดเพื่อสร้างคอนเวอร์ชันให้สูงถึงขีดสุด
จัดสรรงบประมาณ 20% สำหรับช่วงหลังเทศกาลลดราคา: คว้าโอกาสสร้างยอดขายจากลูกค้าที่ซื้อสินค้าในนาทีสุดท้าย และโปรโมทให้แบรนด์เป็นที่รู้จักอย่างต่อเนื่องหลังจากพ้นช่วงหลักที่ต้องเร่งทำยอดขายไปแล้ว
ระหว่าง Mega Sale
เมื่อเทศกาลลดราคาเริ่มต้นขึ้นอย่างเป็นทางการ TikTok LIVE ก็กลายเป็นเครื่องมือหลักที่แบรนด์ใช้เพื่อสร้างคอนเวอร์ชัน โดย SOMSAI Mall ได้จัด LIVE หลายๆ รอบในทุกวัน โดยจะจัด LIVE แต่ละรอบเป็นเวลา 2-3 ชั่วโมง ซึ่งแนวทางที่เน้นการจัด LIVE เป็นหลักนี้ทำให้แบรนด์สามารถมีปฏิสัมพันธ์กับนักช้อปได้แบบเรียลไทม์ ทั้งยังสามารถตอบข้อสงสัย สร้างความไว้วางใจ และเร่งให้ผู้ชมตัดสินใจซื้อสินค้าเร็วขึ้นได้อีกด้วย
หลัง Mega Sale
หลังจากผ่านช่วงที่ต้องเร่งทำยอดขายให้สูงสุดไปแล้ว ทีมงานของแบรนด์ก็หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่มักเกิดขึ้นซึ่งก็คือการตัดงบประมาณที่ใช้จ่ายในทันที โดยยังคงงบประมาณที่ใช้ให้อยู่ในระดับเดิมและปรับเทียบ ROI ใหม่ เมื่อการแข่งขันในการประมูลลดลง การสร้างคอนเวอร์ชันจึงใช้ต้นทุนได้อย่างคุ้มค่ามากขึ้น ซึ่งทำให้ทางแบรนด์สามารถคว้าโอกาสสร้างยอดขายจากความต้องการซื้อสินค้าที่พุ่งสูงขึ้นจากนักช้อปที่ซื้อสินค้าในช่วงท้ายได้โดยใช้ต้นทุนน้อยลง
ผลลัพธ์
กลยุทธ์ที่แบ่งโครงสร้างเป็น 3 ระยะนี้ทำให้ทางแบรนด์ได้ผลลัพธ์ที่เกินจากผลลัพธ์ที่เป็นเกณฑ์มาตรฐานของทางแบรนด์เป็น อย่างมาก เมื่อ SOMSAI Mall ใช้การวางแผนที่รอบคอบควบคู่กับการลุยขายแบบเต็มกำลังได้อย่างสมดุลจนได้ GMV เพิ่มขึ้น 5.3 เท่า, ยอดคำสั่งซื้อเพิ่มขึ้น 316% และROI เพิ่มขึ้น 4.9 เท่า
ที่สำคัญก็คือเซสชัน LIVE ของแบรนด์มีส่วนช่วยสร้าง GMV โดยรวมมากกว่าครึ่งหนึ่งในระหว่างที่จัดแคมเปญ ซึ่งเป็นเครื่องพิสูจน์ว่าการมีส่วนร่วมอย่างเป็นธรรมชาตินั้นเป็นปัจจัยที่ช่วยสร้างผลลัพธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพสำหรับผลิตภัณฑ์หมวดหมู่ ความงาม