So wirbst du für ein Produkt: eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Etwas Großartiges zu schaffen, erfordert Arbeit. Und damit Menschen darauf aufmerksam werden, braucht es eine passende Strategie. Werbung verbindet dein Produkt mit den Menschen, die bereit zum Handeln sind. Dabei dreht sich alles darum, auf die richtige Art und Weise aufzutreten.

Dieser Leitfaden führt dich Schritt für Schritt durch sämtliche Aspekte der Werbung für deine Produkte. Du wirst deine Zielgruppe entdecken und herausfinden, wie du sie erreichst und erfolgreiche Anzeigen erstellst. Außerdem erfährst du, wie du den Werbeprozess mit Tools wie Catalog Ads und Spark Ads nahtloser und kreativer gestalten kannst.

Schritt 1: Lege den Grundstein, bevor du in Werbung investierst

Werbung ohne Plan ist wie ein Haus ohne Fundament. Vielleicht erhältst du hier und da ein paar Klicks, aber ohne ein klares Ziel werden dir diese Ergebnisse wenig bringen. Bevor du mit Werbung beginnst, solltest du zunächst genau wissen, wen du erreichen möchtest, wie dein Angebot aussieht und wie du dich von der Konkurrenz abhebst.

Lege deine Zielgruppe fest

Wenn du deine Zielgruppe bestens kennst, nutzt du dein Budget genauer und erreichst deine Zielgruppe besser. Schau dir zunächst an, wer deine Produkte bereits kauft. Wer sind die aktivsten Shopper*innen? Was haben sie gemeinsam? Vielleicht sind deine Top-Kund*innen vielbeschäftigte Student*innen, frischgebackene Eltern oder Menschen, die gerade eine Nebenbeschäftigung starten.

Nutze alle Infos, die du bereits hast. Analysen deiner Website oder deiner TikTok Präsenz können dir jede Menge verraten. Im TikTok Ads Manager siehst du, wofür sich deine Zielgruppe begeistert und wie sie sich online verhält.

Erstelle zunächst ein simples Profil deiner Zielgruppe. Halte ihr Alter, ihren Standort, ihre Interessen und die Probleme fest, die dein Produkt löst. Zum Beispiel: „Ein 28-jähriger Fitness-Fan, der nach langlebigem, umweltfreundlichem Workout-Zubehör sucht.“

Wenn du deine Zielgruppe klar definierst, fühlt sich dein Creative persönlicher an. Deine Kund*innen legen Wert auf Nachhaltigkeit? Dann rücke diesen Aspekt ins Zentrum. Wenn du thematisierst, was ihnen wirklich wichtig ist, erzielen deine Anzeigen noch mehr Wirkung.

Definiere dein Alleinstellungsmerkmal

Dein Alleinstellungsmerkmal ist der Aspekt, der dein Produkt einzigartig macht.

Fang ganz einfach an. Liste alle Besonderheiten deines Produkts auf, z. B. „wasserdicht“, „leicht“ oder „handgefertigt“. Setze dich dann im Detail damit auseinander. Überlege in Bezug auf die einzelnen Eigenschaften, warum sie so eine wichtige Rolle spielen. So gehst du vor, bis du einen besonders starken Vorteil findest. Aus „wasserdicht“ wird so „schützt deinen Laptop selbst bei Regenschauern“

Schau dir auch deine Konkurrenz an. Wenn die meisten Reiserucksäcke eher sperrig sind, deiner aber besonders leicht ist, dann nutze das zu deinem Vorteil. Versuche, dein Alleinstellungsmerkmal in einem prägnanten Satz zusammenzufassen, z. B.: „Der superleichte Reiserucksack, der deine Technik schützt.“

Ein starkes Alleinstellungsmerkmal gibt eine Richtung für deine Anzeigen vor. Und ohne Alleinstellungsmerkmal läuft deine Message ins Leere. Mit ihm versteht deine Zielgruppe hingegen direkt, was dein Angebot von der Konkurrenz abhebt und warum sie auf deine Anzeige klicken sollte.

Recherchiere zu deiner Konkurrenz

Wähle 3 bis 5 direkte Mitbewerber. Suche online oder direkt auf TikTok nach ihren Anzeigen und achte dabei genau darauf, wie sie sich darin präsentieren, wen sie ansprechen und wo sie auftreten.

Beschäftige dich auch mit Kundenbewertungen. Gute Rezensionen zeigen, was Kund*innen lieben. Schlechte Rezensionen hingegen weisen auf Aspekte hin, in denen deine Konkurrenz schwächelt – und genau da kannst du punkten! Tools wie das Top Ads Dashboard im TikTok Creative Center helfen dir ebenfalls dabei, Insights zu den erfolgreichsten Anzeigen in deiner Branche zu erhalten.

Mit diesen Recherchen sparst du eine ganze Menge Zeit. Wenn alle anderen auf polierte Studioaufnahmen setzen, kannst du dich mit authentischen, ungefilterten nutzergenerierten Inhalten von der Masse abheben.

Schritt 2: Wähle die richtigen Werbekanäle

Nicht alle Kanäle eignen sich für dein Produkt. Stell sie dir jeweils als Schaufenster vor. Die richtige Wahl hängt davon ab, wo deine Kund*innen ihre Zeit verbringen und in welcher Phase sie sich befinden.

Search Engine Marketing (SEM) und TikTok Search Ads

Worum es dabei geht: Dabei handelt es sich um bezahlte Anzeigen, die dort ausgespielt werden, wo Menschen aktiv nach Dingen suchen. Auf Google wäre ein mögliches Beispiel dafür „Yogamatte online kaufen“. Auf TikTok übernehmen Search Ads diese Rolle. Sie platzieren dein Video direkt in den Suchergebnissen, wenn jemand eine Suchanfrage wie „beste kabellose Kopfhörer“ oder „einfache Rezepte für Abendessen“ eingibt.

Wann du darauf setzen solltest: SEM funktioniert, wenn die Menschen bereits wissen, was sie wollen, und bereit zum Kauf sind. TikTok Search Ads eignen sich perfekt, um Menschen zu erreichen, die innerhalb der App nach Inspiration oder Antworten suchen.

Gehe wie folgt vor:

• Arbeite die Keywords heraus, die deine Zielgruppe mit hoher Wahrscheinlichkeit verwenden wird. Konzentriere dich auf hilfreiche Formulierungen wie „wie macht man“ oder „bester [Produkttyp]“.

• Erstelle kurze TikTok Videos, die sich mit diesen Suchbegriffen decken. Verwende dabei Texteinblendungen wie „Bester Handgepäckkoffer unter 100 €“.

• Tracke, was Klicks oder Verkäufe generiert, und setze dann verstärkt auf die Ansätze, die gut funktionieren.

Content-Marketing

Worum es dabei geht: Nützliche Inhalte erstellen, die Wissen vermitteln, inspirieren oder Probleme lösen. Dabei kann es sich z. B. um ein Erklärvideo, einen simplen Blog oder ein kurzes Tutorial handeln. Eine Skincare-Marke könnte beispielsweise Inhalte zum Thema „In 3 Schritten zu einer sauberen Haut“ posten und dabei ihren Gesichtsreiniger in Aktion zeigen.

Wann du darauf setzen solltest: Content-Marketing eignet sich für Produkte, für die etwas mehr Vertrauen oder Erklärungen erforderlich sind. Mögliche Kategorien sind beispielsweise Wellness, Technik oder Finanzen – also Bereiche, in denen sich Menschen vor einem Kauf zunächst lieber genauer informieren.

Gehe wie folgt vor:

• Liste die fünf häufigsten Fragen deiner Zielgruppe auf und beantworte sie in TikTok Videos, Blogs oder kurzen Leitfäden.

• Teile echte Tutorials oder Geschichten, in die sich dein Produkt auf natürliche Weise einbetten lässt.

• Verwende deine besten Inhalte plattformübergreifend weiter, z. B. für E-Mails, Blogs und auf TikTok.

Partnerschaften mit Influencer*innen

Worum es dabei geht: Die Zusammenarbeit mit Creator*innen, die bereits über zahlreiche treue Follower*innen verfügen. Dafür teilen sie Inhalte, die deine Produkte auf eine natürlich und authentische Weise präsentieren.

Wann du darauf setzen solltest: Diese Partnerschaften sind bestens für visuelle Produkte aus Kategorien wie Beauty, Lebensmittel, Mode oder Fitness geeignet. Creator*innen sorgen schnell für Vertrauen, besonders bei neueren Marken.

Gehe wie folgt vor:

• Im Creator Marketplace von TikTok findest du potenzielle Partner*innen.

• Beginne mit Micro-Creator*innen, die über kleinere, interaktionsfreudigere Zielgruppen verfügen.

• Lass sie ihr Ding machen. Deine Message in ihrem Stil präsentiert kommt am besten an.

Bezahlte Anzeigen (Social Media und Videoplattformen)

Worum es dabei geht: Anzeigen, die du auf Social Media oder Videoplattformen schaltest. Dabei kann es sich um kurze Videos, Bilder oder geboostete Posts handeln, die in den Feeds der Nutzer*innen auftauchen.

Wann du darauf setzen solltest: Bezahlte Anzeigen sind ideal, um schnell neue Menschen zu erreichen, verschiedene Werbebotschaften zu testen oder deinen Umsatz sofort zu steigern. Videos eignen sich besonders für Produkte, die man am besten in Aktion erlebt – also beispielsweise Rezepte, Mode oder Haushaltswaren.

Gehe wie folgt vor:

• Auf TikTok eignen sich Formate wie Catalog Ads oder Spark Ads hervorragend, um Kund*innen von der Discovery zum Kauf zu leiten.

• Booste deine erfolgreichsten Inhalte, statt bei Null zu beginnen.

Warum ist das so wichtig?

Wenn du den richtigen Kanal zum richtigen Zeitpunkt wählst, steigert das deinen Impact und optimiert dein Budget. Nutze SEM und TikTok Search Ads, um Menschen zu erreichen, die bereit zum Kaufen sind. Nutze Content-Marketing, um für Vertrauen zu sorgen. Nutze Partnerschaften mit Influencer*innen, um von ihrer Glaubhaftigkeit zu profitieren. Und nutze bezahlte Anzeigen auf Social Media und Videoplattformen, um schnell zu skalieren und aufzufallen.

Schritt 3: Erstelle Anzeigeninhalte, die bei Menschen Anklang finden

Ein großes Budget ist keine Garantie für große Ergebnisse. Um wirklich einen Unterschied zu machen, ist Kreativität ausschlaggebend. Großartige Ads sorgen in kurzer Zeit für Aufmerksamkeit, zeigen klaren Mehrwert auf und erleichtern Menschen das Handeln. Egal, wo du deine Anzeigen schaltest – diese Prinzipien für Creatives verhelfen dir zu besserer Performance.

Sichere dir in den ersten paar Sekunden die Aufmerksamkeit deiner Zuschauer*innen.

Menschen scrollen schnell weiter. Du hast also nur eine oder zwei Sekunden Zeit, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Daher solltest du direkt mit einem starken Hook einsteigen. Stelle eine gewagte Frage, zeige etwas Unerwartetes oder sprich über konkrete Probleme, die dein Produkt behebt. Starte nicht mit einem Logo. Starte mit Impact. Nutze Bewegungen, unterschiedliche Blickwinkel und schnelle Übergänge, um das Interesse aufrechtzuerhalten.

Lass dein Produkt für sich sprechen

Features kann man schnell mal vergessen. Aber der Einsatz im echten Leben prägt sich ein. Zeige den Menschen dein Produkt in Action. Dafür kannst du beispielsweise ein Problem lösen, direkte Vergleiche ziehen oder zeigen, wie echte Menschen – deine Kund*innen, dein Team oder du selbst – dein Produkt nutzen.

Mach deinen Content auch ohne Sounds verständlich

Viele Leute scrollen mit ausgeschaltetem Ton. Deshalb sollte deine Message auch ohne Sound klar sein. Streue Texteinblendungen ein, die die Vorteile deines Produkts unterstreichen. Nutze Untertitel für Voiceovers. Präsentiere Features, Preise oder Angebote visuell, um Menschen selbst dann zu begeistern, wenn sie ihr Gerät gerade stummgeschaltet haben.

Sorge für Authentizität und ein natives Plattform-Feeling

Anzeigen sollten sich nicht wie Anzeigen anfühlen, sondern wie Content, den Menschen tatsächlich gerne konsumieren möchten. Orientiere dich dafür am Vibe der Plattform. TikTok feiert nahbare, authentische Momente. Teste verschiedene Arten von Inhalten wie Erfahrungsberichte, Tutorials oder kurze Produktvorstellungen, um herauszufinden, was besonders gut ankommt.

Beende die Anzeige mit einem klaren Call-to-Action (CTA)

Wer nicht weiß, was als Nächstes zu tun ist, wird auch nicht tätig. Setze einen direkten CTA wie „Jetzt shoppen“, „Direkt anmelden“ oder „Mehr erfahren“ ein. Dein CTA sollte sich dabei stets an der Plattform orientieren. TikTok Nutzer*innen sind bereit zum Tippen und Kaufen. Diese Aktion solltest du visuell darstellen, zum Beispiel durch das Tippen auf eine Schaltfläche oder das Hinzufügen zum Warenkorb.

Führe regelmäßige Tests und Aktualisierungen durch

Selbst starke Creatives verlieren ihre Wirkung, wenn sie zu lange geschaltet werden. Bring direkt unterschiedliche Varianten an den Start (z. B. verschiedene Grafiken, Hooks oder CTAs) und tracke, womit du die beste Performance erzielst. Dein Content sollte sich stets frisch anfühlen, um weiterhin wirksam zu bleiben. Wenn sich Menschen etwas Neues ansehen, sind sie besonders aufmerksam.

Schritt 4: So unterstützt TikTok die Werbestrategie für dein Produkt

TikTok bringt Discovery und Handeln näher zusammen. Mit diesen Lösungen gelingt Unternehmen jeder Größe Großes:

• Catalog Ads: Erstelle automatisch dynamische Videoanzeigen aus deinem Produktkatalog, die den richtigen Menschen die richtigen Produkte präsentieren.

• Shop Ads: Booste deinen Umsatz durch Targeting, das Käufer*innen erreicht, die mit besonders hoher Wahrscheinlichkeit über TikTok Shop bei dir einkaufen.

• GMV Max: Maximiere deinen Umsatz über deinen TikTok Shop durch Optimierungen für hochwertige Käufe über deine Kampagnen. GMV Max hilft dir dabei, deine Anzeigenauslieferung auf Käufer*innen zu konzentrieren, die mit besonders hoher Wahrscheinlichkeit für einen starken Umsatz-Boost sorgen.

• Creator Marketplace: Arbeite mit Creator*innen zusammen, die speziell zu deinem Produkt authentische Videos mit Community-Fokus produzieren.

• Spark Ads: Booste deine erfolgreichsten organischen Inhalte oder Creator-Posts. So lässt sich bezahlte Reichweite mit echtem Social Proof kombinieren.

• Symphony Creative Studio: Optimiere den Erstellungsprozess für Creatives mithilfe von KI-gestützten Tools, um Zeit zu sparen, ohne dabei Abstriche in Kauf zu nehmen.

• TikTok for Shopify: Synchronisiere deinen Store in nur wenigen Klicks mit TikTok Ads. Auf diese Weise kannst du ganz einfach Produkte in deinem Katalog bewerben, deine Performance tracken und mit Smart+ Kampagnen skalieren.

Schritt 5: Miss deine Anzeigen-Performance

Der Start deiner Anzeigen bedeutet noch lange nicht das Ende deiner Werbestrategie. Du solltest dir auch bewusst sein, was gut funktioniert und wo weitere Anpassungen erforderlich sind. Messungen ersparen dir das Rätselraten. Wenn du die richtigen Metrics trackst, kannst du deine Ausgaben auf die wirksamsten Aspekte konzentrieren und einsparen, was weniger gut performed.

Zentrale Metrics, die du im Auge behalten solltest

Wenn du Anzeigen schaltest, verraten dir deine Messungen, wie gut sie laufen. Hier erfährst du, welche Metrics besonders wichtig sind und was sie konkret für dich bedeuten:

Impressionen

Damit wird festgehalten, wie häufig deine Anzeige ausgeliefert wurde. Du kannst dir diesen Wert als den Sichtbarkeits-Score deiner Anzeige vorstellen. Wenn du nur wenige Impressionen erzielt hast und deine Reichweite gering ist, solltest du eventuell dein Targeting anpassen oder dein Budget erhöhen, um mehr Menschen aufzufallen.

Click-Through-Rate (CTR)

Die CTR bildet den Prozentsatz der Menschen ab, die auf deine Anzeige klicken, nachdem sie sie gesehen haben. Eine hohe CTR bedeutet, dass dein Creative und deine Message bei den Menschen Anklang finden. Ein niedriger Wert hingegen deutet darauf hin, dass du möglicherweise einen wirksameren Hook oder ein eindeutigeres Angebot benötigst, um wirklich für Aufmerksamkeit zu sorgen.

Conversion-Rate (CVR)

Die CVR spiegelt den Prozentsatz der Menschen wider, die nach dem Klicken handeln, indem sie beispielsweise etwas kaufen oder sich registrieren. Dieser Wert zeigt, wie gut deine Landingpage oder dein Bezahlprozess ihre Aufgabe erfüllen. Selbst die allerbesten Ads erzielen keine Conversions, wenn der anschließende Kaufprozess zu verwirrend ist.

Cost per Acquisition (CPA)

Die CPA geben an, wie viel es durchschnittlich kostet, eine*n neue*n Kund*in zu gewinnen. Diese Metric zeigt dir, wie rentabel deine Werbemaßnahmen sind. Wenn deine CPA deine Gewinnmarge übersteigt, solltest du deine Strategie dringend überarbeiten.

Return on Ad Spend (ROAS)

Dieser Wert zeigt dir das Gesamtbild. Der ROAS gibt an, wie viel Umsatz du mit jedem investierten Euro erwirtschaftest. Ein Umsatz in Höhe von 5 € pro 1 € Investition ergibt beispielsweise einen 5-fachen ROAS. So lässt sich am direktesten erkennen, ob sich deine Anzeigen bezahlt machen.

Customer Lifetime Value (CLV oder LTV)

Der CLV ist der geschätzte Gesamtwert, den du durch eine*n Kund*in im Laufe der Zeit generierst. Diese Metric hilft dir dabei, genau herauszufinden, wie viel du ausgeben kannst, um neue Kund*innen zu gewinnen. Wenn Kund*innen über ihre gesamte Lebensdauer 200 € investieren, lohnt es sich, 50 € in die Akquise zu investieren.

Best Practices für die Performance-Messung

• Tracke sowohl Effizienz als auch Wachstum. CPA und ROAS bilden die Effizienz ab. Impressionen und CTR stehen für Reichweite und Interaktionen. Beides ist erforderlich, um nachhaltig zu skalieren.

• Vergleiche deine Metrics kampagnenübergreifend. Wenn eine Anzeige eine hohe CTR aufweist, aber weniger Conversions, könnte das Problem bei deiner Landingpage liegen statt bei deiner Anzeige.

• Schau dir an, wie sich Trends mit der Zeit entwickeln. Ein schlechter Tag muss nicht sofort bedeuten, dass deine Kampagne fehlschlägt. Konzentriere dich auf die wöchentliche oder monatliche Performance, um Muster zu erkennen.

• Segmentiere deine Ergebnisse. Schlüssele sie nach Zielgruppe, Creative oder Platzierung auf, um zu erkennen, wo Unterschiede bei der Performance auftreten.

Case Studies: TikTok Ads in Aktion

• Loop nutzte die Retargeting-Tools und die Creative-Tests von TikTok für seine Expansion im Vereinigten Königreich. Das Unternehmen erreichte eine 49 % höhere Conversion-Rate und reduzierte seine Cost per Acquisition um 58 %.

• Party World optimierte seine Kampagnenstruktur und erzielte so 32 % mehr Website-Conversions und 26 % geringere Kosten pro Conversion.

• Mous startete eine Zusammenarbeit mit Creator*innen im TikTok Creator Marketplace. Die dadurch entstandenen Ads lieferten einen 3,3-fachen Return on Ad Spend und eine 2,6x höhere Click-Through-Rate gegenüber dem bestehenden Benchmark.

Diese Erfolge zeigen, dass kleine Unternehmen mit der richtigen Mischung aus Tools und Creatives messbare Ergebnisse erzielen können.