Qu'est-ce que la génération de prospects ? `

Si vous dirigez une petite entreprise, vous pensez toujours à la façon d'obtenir plus de clients. La génération de prospects est simplement le nom sophistiqué pour ce processus.

C'est ainsi que vous trouvez les bonnes personnes, attirez leur attention et les convainquez de rester assez longtemps pour se soucier de ce que vous proposez. Bien effectuée, la génération de prospects transforme la curiosité en intérêt, ce qui transforme les prospects en ventes. Que vous vendiez des bougies de votre garage ou que vous démarriez une startup SaaS, comprendre comment attirer et convertir des prospects vous permet de contrôler votre croissance au lieu de la laisser au hasard.

Qu'est-ce que la génération de prospects : les bases

La génération de prospects signifie inciter les clients potentiels à se manifester d'une manière ou d'une autre : s'inscrire, vous envoyer un message, réserver un appel ou même simplement cliquer sur « suivre ». L'objectif n'est pas de réaliser une vente immédiatement. C'est entamer une conversation avec quelqu'un qui veut vraiment ce que vous vendez. Si vous savez clairement qui est votre public et quel problème vous l'aidez à résoudre, la génération de prospects devient beaucoup plus facile. Chaque annonce, vidéo ou article de blog devient un outil pour les rapprocher vers vous. Et les plateformes comme TikTok le rendent encore plus puissant. Les utilisateurs TikTok sont 1,3 fois¹ plus susceptibles de s'inscrire pour quelque chose qu'ils voient dans une annonce que d'autres plateformes, ce qui en fait un canal particulièrement puissant pour les petites entreprises qui débutent.

Quelle est la meilleure façon de générer des leads ?

La plupart des générations de prospects relèvent de l'un des deux groupes suivants : entrant ou sortant.

• Entrant signifie que les gens viennent à vous. Ils trouvent votre contenu, aiment ce qu'ils voient et agissent. Il est plus lent à construire, mais il porte ses fruits avec le temps.

• Sortant se produit lorsque vous vous adressez à eux. E-mails froids, publicités, messages directs, tout ce qui pousse votre offre dans l'espace de quelqu'un. C'est plus immédiat mais cela demande de la finesse.

Les entreprises intelligentes font les deux. Vous pouvez diffuser des annonces TikTok pour obtenir de la visibilité (marketing sortant), mais également publier des vidéos qui renforcent la confiance et répondent aux questions (marketing entrant). Sur TikTok, une marque a enregistré un taux de conversion de 41.85% lors d'une campagne de génération de prospects et a réduit son coût par prospect de 83%, simplement en utilisant le bon format et le bon ciblage de l'audience. *

Qu'est-ce que l'acquisition de prospects : les mécanismes

Alors, comment quelqu'un peut-il passer du simple fait de « observer » à celui de devenir un véritable prospect ? Habituellement, cela ressemble à ceci :

1. Ils voient votre marque sur les réseaux sociaux, dans les résultats de recherche ou via une recommandation.

2. Ils cliquent. Cela pourrait être une vidéo, une annonce ou un article de blog.

3. Vous offrez une valeur ajoutée telle qu'une remise, un quiz ou une ressource gratuite.

4. Ils partagent leurs informations par e-mail, téléphone, un abonnement ou un message.

5. Vous effectuez un suivi qui les rapproche de l'achat.

Chacune de ces étapes fait partie de l'acquisition de prospects. Si vous en manquez un, tout le système ralentit. Une campagne utilisant la génération de prospects de TikTok a collecté plus de 1 000 prospects avec un taux de conversion de 5,06 % et un taux de qualification de 35 %, ce qui signifie que plus d'un prospect sur trois était adapté à la vente. *

Stratégies pour une génération de prospects réussie

Ce qui fonctionne le mieux ? Cela dépend de votre entreprise, de votre offre et de votre audience, mais voici une base solide pour vous appuyer :

• Résolvez avant de vendre. Les gens ne veulent pas être sollicités. Ils veulent de l'aide. Commencez par cela.

• Soyez humain. Parlez comme une vraie personne, pas comme une affiche publicitaire. Utilisez votre visage, votre voix et votre histoire.

• Abaissez la barrière. Facilitez le fait de dire oui. Essais gratuits, « Envoyez-nous un message direct » ou formulaires instantanés.

• Restez visible. La plupart des gens ont besoin de quelques encouragements avant d'agir. Apparaissez régulièrement dans les fils d'actualité et les boîtes de réception de vos clients avec des campagnes de suivi automatisées.

Une bonne génération de prospects n'est pas une astuce. C'est simplement le résultat d'être utile, visible et facile à contacter.

Mesurer l'efficacité de la génération de prospects

Vous n'avez pas besoin d'outils complexes pour savoir si votre génération de prospects fonctionne. Il suffit de suivre les bases :

Indicateurs clés de génération de prospects

1. Coût par prospect (CPL)

   1. Formule : CPL = dépenses totales ÷ total des prospects

      1. Exemple : Dépensez 500 $ pour une campagne TikTok qui vous rapporte 100 prospects. CPL = 500 $ ÷ 100 = 5 $ par prospect.

2. Taux de conversion

   1. Formule :  Taux de conversion = (Clients ÷ prospects) × 100

      1. Exemple : si 12 de ces 100 prospects deviennent des clients :  Taux de conversion = (12 ÷ 100) × 100 = 12 %

3. Qualité du prospect (interprétation du contexte)

   1. Comparez les performances de différents canaux, non seulement en volume, mais aussi en résultats réels.

      1. Exemple : vous obtenez 100 prospects de TikTok et 100 d'un salon professionnel.

         1. TikTok : 12 ventes = 12 % de conversion

         2. Salon commercial : 3 ventes = 3 % de conversion

Cela vous indique d'où viennent vos meilleurs prospects et où investir ensuite. Même avec le même nombre de prospects, la qualité et le retour sur investissement (ROI) sont complètement différents.

Améliorer la génération de prospects : quelles sont les prochaines étapes

La génération de prospects évolue rapidement. Voici les derniers développements :

• Ciblage piloté par l'IA : des outils tels que les campagnes TikTok Smart+ de génération de prospects peuvent vous aider à faire correspondre la bonne annonce à la bonne personne au bon moment.

• Les tunnels de conversion basés sur le chat : au lieu de remplir des formulaires, les prospects entament une conversation via un chatbot, un message direct ou un chat en direct. Les publicités TikTok Messaging sont une nouvelle solution pour aider les entreprises à engager des conversations en temps réel avec leurs clients.

• Conversions intégrées : les plateformes telles que TikTok facilitent des expériences fluides où les utilisateurs réalisent des actions sans quitter l'application.

• Intégration CRM en temps réel : les outils dotés de fonctionnalités d'intégration CRM, capables de se connecter à des outils publicitaires comme TikTok Lead Generation, permettent des mises à jour en temps réel et une collecte immédiate de prospects, augmentant ainsi vos chances de transformer un visiteur en client.

L'essentiel

Vous n'êtes pas obligé de suivre chaque tendance. Il suffit de rester concentré sur la clarté, la valeur et la connexion et d'utiliser des outils qui vous aident à développer ce qui fonctionne déjà.