¿Qué es la "generación de clientes potenciales"? `

Si diriges una pequeña empresa, siempre piensas en conseguir más clientes. La generación de clientes potenciales es el nombre elegante para ese proceso.

Es cómo encuentras a las personas adecuadas, captas su atención y las convences de que se queden el tiempo suficiente para que se preocupen por lo que ofreces. Si se hace correctamente, la generación de clientes potenciales convierte la curiosidad en interés, lo que convierte los clientes potenciales en ventas. Ya sea que estés vendiendo velas desde casa o lanzando una empresa emergente de Software como Servicio (SaaS), comprender cómo atraer y convertir clientes potenciales te brinda el control sobre tu crecimiento en lugar de dejarlo al azar.

Qué es la generación de clientes potenciales: conceptos básicos

La generación de clientes potenciales significa lograr que los clientes potenciales muestren interés de alguna manera: se registren, te envíen mensajes, hagan una llamada o incluso simplemente hagan clic en "seguir". El objetivo no es hacer una venta en el acto. Se trata de iniciar una conversación con alguien que realmente desea lo que vendes. Si tienes claro quién es tu audiencia y qué problema ayudas a resolver, la generación de clientes potenciales es mucho más fácil. Cada anuncio, vídeo o publicación en el blog se convierte en una herramienta para acercarlos a ti. Y plataformas como TikTok hacen que esto sea aún más impactante. Los usuarios de TikTok tienen 1,3 veces¹ más probabilidades de registrarse en algo que ven en un anuncio en comparación con otras plataformas, lo que lo convierte en un canal sorprendentemente sólido para las pequeñas empresas que comienzan.

¿Cuál es la mejor forma de generar clientes potenciales?

La mayoría de la generación de clientes potenciales se enmarca en una de dos categorías: entrante o saliente.

• Entrante significa que son las personas quienes se te acercan. Encuentran tu contenido, les gusta lo que ven y actúan. Es más lento de construir, pero da sus frutos con el tiempo.

• Saliente significa que eres tú quien acude a las personas. Correos electrónicos en frío, anuncios, mensajes directos y cualquier cosa que lleve tu oferta al espacio de alguien. Es más inmediato, pero requiere sutileza.

Las empresas inteligentes hacen ambas cosas. Es posible que publiques anuncios de TikTok para obtener visibilidad (saliente), pero también publiques vídeos que generen confianza y respondan preguntas (entrante). En TikTok, una marca vio una tasa de conversión del 41,85 % en una campaña de generación de clientes potenciales y redujo el coste por cliente potencial en un 83 %, solo con usar el formato y la segmentación de audiencia adecuados. *

Qué es la adquisición de clientes potenciales: el funcionamiento

Entonces, ¿cómo pasa alguien de "solo estoy mirando" a convertirse en un cliente potencial real? Suele suceder así:

1. Ven tu marca en las redes sociales, en los resultados de búsqueda o a través de una recomendación.

2. Hacen clic. Tal vez se trate de un vídeo, un anuncio o una publicación de blog.

3. Ofreces valor como un descuento, un cuestionario o un recurso gratuito.

4. Comparten su información a través de correo electrónico, teléfono, un mensaje o siguiéndote.

5. Les das seguimiento con algo que los acerca a realizar una compra.

Cada uno de estos pasos es parte de la captación de clientes potenciales. Si omites uno, todo el sistema se ralentizará. Una campaña que usaba TikTok Lead Generation recopiló más de 1000 clientes potenciales con una tasa de conversión del 5,06 % y una tasa de calificación del 35 %, lo que significa que más de 1 de cada 3 eran una buena opción de venta. *

Estrategias para una generación de clientes potenciales con éxito

¿Qué funciona mejor? Eso depende de tu empresa, tu oferta y tu audiencia, pero aquí hay una base sólida sobre la que construir:

• Resuelve antes de vender. La gente no quiere que les vendan. Quiere ayuda. Empieza con eso.

• Sé humano. Habla como una persona real, no como un cartel publicitario. Usa tu rostro, tu voz y tu historia.

• Baja la barrera. Haz que sea fácil decir sí. Pruebas gratuitas, mensajes directos o formularios instantáneos.

• Mantén la visibilidad. La mayoría de las personas necesitan algunas interacciones antes de actuar. Mantente presente de manera constante en los feeds y las bandejas de entrada de tus clientes con campañas de seguimiento automatizadas.

Una buena generación de clientes potenciales no es un truco de magia. Es simplemente el resultado de ser útil, visible y fácil de contactar.

Medición de la eficacia de la generación de clientes potenciales

No necesitas herramientas complejas para saber si tu generación de clientes potenciales funciona. Solo tienes que seguir lo básico:

Métricas clave de generación de clientes potenciales

1. Coste por cliente potencial (CPL)

   1. Fórmula: CPL = inversión total ÷ total de clientes potenciales

      1. Ejemplo: inviertes 500 USD en una campaña de TikTok que te genera 100 clientes potenciales. CPL = 500 USD ÷ 100 = 5 USD por cliente potencial

2. Tasa de conversión

   1. Fórmula: Tasa de conversión = (Clientes ÷ clientes potenciales) × 100

      1. Ejemplo: si 12 de esos 100 clientes potenciales se convierten en clientes: Tasa de conversión = (12 ÷ 100) × 100 = 12 %

3. Calidad de clientes potenciales (Interpretación del contexto)

   1. Compara el rendimiento de diferentes canales, no solo en volumen, sino en resultados reales.

      1. Ejemplo: obtienes 100 clientes potenciales de TikTok y 100 de una feria comercial.

         1. TikTok: 12 ventas = 12 % de conversión

         2. Feria comercial: 3 ventas = 3 % de conversión

Eso te dice de dónde provienen tus mejores clientes potenciales y dónde invertir a continuación. Incluso con el mismo número de clientes potenciales, la calidad y el ROI son completamente diferentes.

Cómo mejorar la generación de clientes potenciales: qué sigue

La generación de clientes potenciales evoluciona rápidamente. Estos son los últimos avances:

• Segmentación basada en IA: herramientas como las campañas de generación de clientes potenciales de TikTok Smart+ pueden ayudarte a hacer coincidir el anuncio adecuado con la persona correcta en el momento justo.

• Embudos basados en chat: en lugar de rellenar formularios, los clientes potenciales inician una conversación a través de chatbot, mensajes directos o chat en vivo. Los anuncios de mensajería de TikTok son una nueva solución para ayudar a las empresas a iniciar conversaciones en tiempo real con los clientes.

• Conversiones en la aplicación: las plataformas como TikTok facilitan experiencias sin interrupciones donde los usuarios convierten sin abandonar la aplicación.

• Integración de CRM en tiempo real: herramientas con capacidades de integración de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) que pueden conectarse a herramientas de publicidad como TikTok Lead Generation permiten actualizaciones en tiempo real y la recopilación inmediata de clientes potenciales, lo que aumenta la posibilidad de convertir a un visitante en un cliente.

La conclusión

No tienes que perseguir todas las tendencias. Céntrate en la claridad, el valor y la conexión, y utiliza herramientas que te ayuden a potenciar lo que ya funciona.